Маркетинг

Процесс маркетинга – это упорядоченная совокупность стадий (фаз) и действий по выявлению спроса

Вариант 5

Процесс маркетинга – это упорядоченная совокупность стадий (фаз) и действий по выявлению спроса, разработке, изготовлению, распределению и сбыту продукции, соответствующей требованиям покупателей и возможностям рынка.
Процесс маркетинга включает в себя 7 стадий:
Изучение и распознавание проблемы;
Поиск информации;
Анализ полученных данных;
Разработка концепции маркетинга;
Принятие решения;
Реализация маркетинговой концепции;
Контроллинг маркетинговых мероприятий.
Также можно охарактеризовать процесс маркетинга как совокупность действий по приведению всех ресурсов фирмы в соответствие с требованиями рынка для получения прибыли.

Традиционно выделяют следующие концепции, следовавшие друг за другом по мере развития рынка:
Производственная концепция. Основная идея – увеличение объемов производства уже существующих товаров. Существовал в тот момент, когда спрос превышал предложение.
Товарная концепция. Она также существовала при товарном дефиците, но основной идеей являлось не увеличение объемов производства, а улучшение характеристик товара.
Сбытовая концепция. Основывается на том, чтобы с помощью всех доступных возможностей продать товар. Все усилия компании направлены на сбыт товара, при этом предполагается, что покупатель может, но «не хочет» купить товар. Начал формироваться, когда спрос и предложение уравнялись. Применяется и в наше время, особенно в случае затоваривания, однако имеет краткосрочное действие, поэтому применяется только на временной основе.
Традиционная концепция. Сформировалась в середине 1950-х гг. В данной концепции компания ориентируется на покупателя. Акцент делается на удовлетворение потребностей покупателей. Основные предпосылки использования данной концепции: а) существует избыток предложения, б) существует неудовлетворенная потребность, в) потребитель готов платить больше за тот товар, который наиболее полно удовлетворяет его потребность.
Социально-этический маркетинг. Зародился в третьей четверти XX века. Акцент делается, во-первых, на удовлетворение потребностей потребителей, как и в традиционной концепции. Однако помимо этого учитываются также и интересы всего общества. Основными целями являются рационализация потребления и экологическая защищенность общества от нежелательных процессов в ходе производства.
Маркетинг взаимодействия. Используется компаниями на рынках, где недостаточно просто полно удовлетворять потребности покупателей. Акцент делается не столько и не только на это, сколько на установление долгосрочных отношений с клиентами. Причем эти отношения выстраиваются и как коммерческие, так и как некоммерческие. Основными предпосылками являются, во-первых, существование множества товаров-заменителей, одинаково полно удовлетворяющих потребности, и во-вторых, прямая зависимость успешности предприятия от числа повторных покупок и количества лояльных покупателей. Именно завоевание лояльности и установление долгосрочных отношений являются основной задачей маркетинга в данной концепции.

Сегментация рынка – разделение всей массы потенциальных потребителей на группы, обладающие способностью одинаково реагировать на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга.
Сегментация рынка может осуществляться по различным критериям (субъективным и объективным признакам). Как правило, используются две основные группы критериев – социоэкономические (род занятий, образование и т.д.) и психографические (образ жизни, тип личности и т.п.). Первая группа критериев включает в себя объективные признаки и поэтому считается базовой, основной. Также иногда выделяют третью группу критериев, визуально-хронологическую. К ней относят признаки, которые характеризуют жизненный цикл членом данного сегмента.
Процесс сегментации можно условно показать в виде рисунка:

Процесс выбора посредника при организации системы сбыта на предприятии.

Всех посредников можно условно разделить на три группы:
А) Оптовые торговцы – такие посредники, которые приобретают товар для последующей перепродажи. Перепродажа осуществляется другим оптовикам, розничным торговцам, но не индивидам-потребителям. Прибыль получается за счет разницы между низкими оптовыми ценами и ценами перепродажи за вычетом расходов по дистрибуции. Оптовые посредники бывают исключительными и неисключительными. В первом случае только у одного посредника есть право покупать товар производителя.
Б) Розничные торговцы покупают продукцию с целью ее перепродажи конечным потребителям. Это наиболее разнообразный класс посредников. Сюда входят магазины шаговой доступности, ларьки, супер- и гипермаркеты, универсамы, каталоги и т.д.
В) Специализированные посредники – реализуют в канале сбыта  специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта).
Весь процесс выбора посредника можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, оценка посредников, подробный анализ участников.
На первом этапе выбираются все потенциально возможные посредники. Исключаются те компании, которые или не заинтересованы в сотрудничестве, или не имеют возможности распространять товар производителя.
На этапе оценки участников выделяются основные характеристики поставщиков с целью выбрать наилучшие варианты для компании. К основным вопросам относятся: размер компании-посредника и перспективы ее роста, техническая оснащенность, географическая представленность и т.д.
На этапе подробного анализа проводят детальное исследование кандидатов, попавших в шорт-лист, изучая все стороны перспективного сотрудничества. По итогам подробного анализа выносится решение о выборе посредников.
Стратегии формирования привлекательности товарного предложения
Проведение эффективной товарной политики связано с двумя крупными проблемами. Во-первых, фирма должна рационально работать в рамках уже имеющейся товарной номенклатуры, во-вторых – заблаговременно осуществлять разработку новых товаров для увеличения товарной линии или замены старых товаров.
Тремя основными направлениями для улучшения привлекательности товарного микса являются:
Инновация товара;
Вариация товара;
Элиминация товара.
Стратегия инновации товара подразумевает разработку новых товаров. По форме осуществления инновация делится на дифференциацию и диверсификацию.
Дифференциация представляет собой процесс разработки ряда модификаций, существенно отличающих товар от продукции конкурентов. Основные направления дифференциации – улучшение комфортности, надежности, улучшение стиля и дизайна товара, придание товару дополнительных возможностей.
Диверсификация товара – стратегия фирмы, при которой она начинает производить новые товары, которые планируется предложить на новые рынки сбыта. При проведении диверсификации возможно изменение как товара, так и рынков или их комбинации. Диверсификация существует трех типов:
Горизонтальная – производство таких новых товаров, которые чрезвычайно близки по условиям производства к существующим товарам, и поэтому могут быть произведены без дополнительных материалов или сырья.
Вертикальная – увеличение глубины ассортимента как в направлении существующего производства, так и в направлении составных частей товаров, которые фирма уже производит.
Концентрическая – производство новых товаров, которые для предприятия являются абсолютно новыми и не имеют технического и коммерческого отношения к существующему продукту фирмы.
Вариация товара – изменение каких-либо его свойств без изменения ключевых характеристик. Яркими примерами служат небольшие вариации имиджа марки или дизайна товаров.
Элиминация товара может быть двух видов. Первый – специализация – означает сужение целевого сегмента. Второй – изменение сорта – означает уход в другой сегмент по критерию качества.

Составим план производства исходя из следующих мыслей:
В первую очередь производить то, что приносит наибольшую прибыль (имеет наивысшую рентабельность)
Производить с учетом ограничений по расчетной потребности населения в продукции.
Производить с учетом максимальной мощности филиалов.
Итоговое распределение представим в виде таблицы:

Таким образом, фирма полностью загрузила свои производственные мощности производством наиболее рентабельных товаров. Производство электроприборов осуществляется на сниженном уровне, так как это наименее рентабельная группа товаров.
Фирма придерживается микса производственной и традиционной концепций маркетинга, так как ориентируется на наиболее рентабельные из возможных видов производства, однако учитывает потребности потребителей и распределяет свои производственные мощности в соответствии с ними.
Среди маркетинговых мероприятий, способствующих повышению устойчивости, можно выделить, в первую очередь, исследование своего сегмента покупателей с целью модернизации предлагаемых товаров в соответствии с изменением потребностей клиентов, а также исследование соседних сегментов для принятия решения о целесообразности выхода на новый сегмент.
Также необходимо произвести анализ конкурентов для более четкого понимания своей позиции на рынке. В случае, если рентабельность конкурентов по отдельным видам производства выше, чем рентабельность предприятия, возможно, имеет смысл произвести специализацию и сосредоточиться на наиболее рентабельных отраслях бизнеса.

В современном мире важную роль играет техника а точнее смартфоны

В современном мире важную роль играет техника, а точнее смартфоны, которые уже заполонили весь мир и без которых человек не представляет свое существование. Если раньше это были простые телефоны для связи между людьми, то сейчас это гаджеты с тысячами возможностей и огромным набором функций. Пользователей привлекают приложения, разработчики которых уже успели построить на этом крепкий и востребованный бизнес. Поэтому рассмотрим компанию, работающую в этой сфере. Название компании – All in one. Смысл названия раскрою немного позже (так как фирма и уникальный товар, выпускаемый ею, имеют одноименное название).
Торговая марка компании также представлена в словесном выражении – All in one. Графически (логотип торговой марки) она представлена в виде пакета, на котором нарисовано сердце (знак любви к своим пользователям), под сердцем – название проекта. В целом логотип простой и легко запоминающийся, при этом представлен оригинальным сочетанием цветов. Наблюдать его Вы можете на рисунке 1.

Рисунок 1 – логотип товарной марки компании All in one.
Итак, теперь раскрою самую главную суть работы – уникальный товар рыночной новизны. Как уже было сказано выше, компания занимается разработкой приложений для смартфонов. Сейчас все силы компании кинуты на разработку приложения, котрое собрало в себе все магазины города. Наше приложение носит название «All in one». Данное приложение позволяет не тратить время и деньги на походы по многочисленным магазинам в поиске определенных вещей и товаров. Всего лишь одним кликом потребитель может приобрести любой товар, при этом ему не нужно никуда ехать, так как товар будет доставлен в нужное место для покупателя.
Заходя в приложение, клиент выбирает город, категорию товара и уже в зависимости от категории сможет выбрать товар по другим критериям: например, если это одежда, то можно выбрать бренд, модель, цвет, размер, вид одежды. Если это бытовая техника, то также сможет выбрать производителя, вид техники, ценовую категорию, габариты. Кроме того пользователь сможет выбирать магазин, наиболее удобный по местоположению.
На рабочем столе вашего смартфона наше приложение будет представлено в виде стильной иконки в форме квадрата. Для активного использования данного приложения достаточно одного касания по иконке. Внутренний интерфейс приложения гармоничен и прост в использовании, несмотря на широкий спектр возможностей.

«All in one» представляет собой каталог различных категорий товаров от А до Я. Это могут быть: бытовая техника, автомобили, одежда, товары для дома и т.д.
Покупать товар через данное приложение очень просто, для покупки товара достаточно иметь пластиковую карту, с помощью которой можно будет оплачивать понравившейся товар.
Для покупки товара нужно будет занести его в виртуальную корзину, указать данные пластиковой карты, по которой будет производиться расчет. После чего на привязанный вами номер телефона приходит смс-уведомление о снятии средств с вашего лицевого счета, также оператор перезванивает вам для уточнения заказа места и времени, куда заказ необходимо доставить.
Конечно, многие скажут, что интернет-магазинов уже полно. Однако плюсы данного приложения очевидны и глобальны:
приложение постоянно находится на рабочем столе смартфона, соответственно пользователь о нем всегда помнит и заходить будет чаще, чем если бы это был простой сайт.
приложение собрало все магазины, что говорит об огромнейшем выборе, причем товар вы можете выбирать, заранее выставив желаемые критерии
не нужно ждать несколько дней для того, чтобы получить необходимый товар, ведь он находится у Вас в городе!
Вы можете также выбрать наиболее близкий и удобный для Вас по местоположение магазин
это очень хорошая реклама для магазинов, сотрудничающих с компанией All in one
Основным и единственным рынком сбыта будут являться магазины города. Ведь потребителями нашего продукта будут являться фирмы, которые продают свои товары на рынке, а не, как казалось бы, потребители, которые хотят эти товары купить.
Сотрудничество с фирмами будет происходить по следующей системе. Для того чтобы поместить свои товары в приложение, обязательно заключить договор. Компании буду вносить ежемесячную плату за пользование приложением, тем самым обеспечивая себе неплохую рекламу, так как именно через наше приложение покупатель может узнать о существовании того или иного магазина.
Кроме того, по условия договора, фирма будет обязана нанять работника – байера, который будет ответственный за публикацию вновь поступающего ассортимента магазина в нашем приложении.
Вначале данное приложение мы опробуем в нашем городе, потом, а мы уверены, что оно приобретет огромную популярность, возможна продажа франшиз другим городам. Тем, кто захочет приобрести данную франшизу, нами будет предоставлен подробный план по раскрутке данного приложения в их городе.
Из всего вышесказанного уже можно сделать вывод, что потребителями продукта будут являться фирмы, которые продают свои товары на рынке, а не, как казалось бы, потребители, которые хотят эти товары купить.
Для того чтобы определить целевой сегмент, необходимо провести сегментирование рынка данного товара.
Во-первых, важным моментом для выбора потребителе нашего продукта будет являться его отношение к рекламе:
компании, проводящие активную рекламную кампанию и использующие различные способы продвижения по-максимуму, с большим рвением пожелают использовать наше приложение;
компании, проводящие сдержанную рекламную политику при предоставлении им таких факторов, которые убедят в приобретении продукта, возможно, захотят сотрудничать с All in one;
компании, не нуждающиеся в продвижении навряд ли будут иметь необходимость приобрести приложение.
В качестве следующего критерия для сегментирования возьмем уровень развития компании. Так же, как и при описании предыдущего критерия, фирмы:
работающие на рынке уже более 10, имеющие постоянных клиентов и раскрученные за свое время существования на рынке, возможно, не будут нуждаться в нашей рекламе;
работающие на рынке от 3 до 10 лет, наращивающие свои экономические показатели, возможно, захотят использовать приложение для распространения своих товаров;
работающие на рынке до 3 лет, нуждающиеся в пиаре и привлечении новых клиентов, скорее всего, с радостью захотят стать потребителями приложения.
Учитывая выбранные выше критерии для сегментирования, составим таблицу:

Возраст фирмы-потребителя
Отношение к рекламе

1.до 3 лет 2.3-10 лет 3.свыше 10 лет

1. Активная рекламная политика 1.1 1.2 1.3

2. Сдерживающая рекламная политика 2.1 2.2 2.3

3. Отсутствующая или небольшая рекламная компания 3.1 3.2 3.3

Исходя из составленной таблицы, целевым сегментом для компании All in one будут являться компании, существующие на рынке менее 10 лет и проводящие активную или сдерживающую рекламную политику, так как именно они нуждаются в продвижении, что сможет дать им в высшей степени приложение.
Что касается рекламы самого приложения, ее целесообразно начинать еще на стадии разработки продукта. Разработанный бизнес-план необходимо разослать потенциальным компаниям-потребителям, после чего согласные приступить к сотрудничеству фирмы будут использованы в качестве источников продвижения приложения, ведь это будет входить и в их интересы. В качестве способов продвижения могут быть использованы такие методы, как распространение буклетов с описанием приложения в потенциальных магазинах-партнерах, возможна печать рекламы на обороте чеков также в этих магазинах, установка рекламных стендов на улицах города и другое. Рекламную кампанию необходимо продолжать на стадии внедрения товара на рынок, а также на стадии роста.
Конкурентов у приложения практически не будет. Если только различные интернет-магазины, но они уступают приложению по функциональности. Рекламные агентства также не могут рассматриваться как возможные конкуренты, так как приложение является совершенно новым видом продвижения.
Сотрудничество с фирмами будет происходить по следующей системе. Для того чтобы поместить свои товары в наше приложение, обязательно заключить договор. Компании буду вносить ежемесячную плату за пользование нашим приложением, тем самым обеспечивая себе неплохую рекламу, так как именно через наше приложение покупатель может узнать о существовании того или иного магазина.
Предположим, ежемесячный обязательный взнос для каждой компании-потребителя будет равен 3000 рублей – на самом деле, ничего для компании не стоит. Привлечь в качестве потребителей 100 магазинов для All in one не составит труда. Таким образом выручка будет равна 300 000 рублей, из нее максимум затрат (на рекламу и продвижение приложения) – в среднем около 30 000 рублей, прочие затраты – 20 000 рублей. В итоге 250 000 рублей чистой прибыли в среднем.
В целом ценовая политика фирмы строится на основании цели лидерства по новизне. Определена базовая цена, сравнительно низкая для успешного выхода на рынок. All in one следует стратегии определения цены в зависимости от ощущаемой ценности товара.

1 Факторы формирующие потребительские свойства ювелирных товаров Факторами

1. Факторы, формирующие потребительские свойства ювелирных товаров
Факторами, формирующими потребительские свойства ювелирных товаров, являются материалы и способы производства.
Материалами для производства ювелирных изделий служат металлы и их сплавы, ювелирные камни, декоративные и поделочные материалы.
Особенностью производства ювелирных изделий является то, что они расцениваются как произведения искусства и создаются художниками – ювелирами.
Главными из потребительских свойств являются эстетические. Ювелирные изделия имеют прекрасный внешний вид, и всегда могут найти своего покупателя. Большинству потребителей присуще стремление к красоте, гармонии. Показателями эстетических свойств могут служить внешний вид, дизайн, мода, стиль, совершенство производственного исполнения.
Внешний вид – комплексный показатель, включающий форму, цвет, состояние поверхности.
Целевую аудиторию для данного товара можно описать следующим образом, что это современная и модная женщина, которая имеет собственную точку зрения; не любит поддельные камни и бужетерию; образованная; имеет хороший вкус.
Отличительные особенности предлагаемого товара для каждого сегмента потребителей разные. Для тех, кто хочет показать свое богатство и статус, это уникальность и неповторимость, предлагаемых изделий; для тех, кто хочет быть не хуже других – ассортимент классических украшений, которые всегда в моде; а для тех, кто просто наслаждается украшениями –изящность и разнообразие, предлагаемых изделий.

2. Потребности, которые удовлетворяет данный товар
Если условно потребителей разбить на несколько типов, то можно будет представить потребности таким образом:
-«Я самый крутой» (применительно к мужчинам) или «я самая красивая и умная» (применительно к женщинам). К этой группе относятся люди, которым удалось завоевать высокий социальный статус. Их основное желание и стремление – хорошо выглядеть в глазах окружающих и навязчивая потребность в подтверждении своего превосходства. При этом среди опрошенных были замечены следующие мотивы при покупке украшений: стремление привлекать внимание и вызывать интерес; стремление удивлять, производить впечатление своим богатым видом; стремление оставлять о себе память; стремление к известности и славе; вычурность, кураж, позерство, хвастовство, эпатажность. Глубинными мотивами к приобретению дорогих украшений у членов этой группы чаще всего является страх невнимания со стороны других людей. Этот вид страха характерен для демонстративных, истерических личностей, которые расстраиваются, если на них не обращают внимание. «Им неважно, каким будет повод – главное, чтобы о них говорили, на них смотрели, ими восхищались, или, по крайней мере – их ненавидели. Их главный страх состоит в том, чтобы стать серыми и незаметными, остаться без внимания публики».
-«Я не беднее других». Основой такого поведения является страх оценок. Страх оценок может принимать две противоположные формы: боязнь негативных оценок со стороны окружающих, с одной стороны, и страх перед невниманием со стороны других людей – с другой. Близким к этому страху является боязнь осуждения со стороны окружающих, где на первый план в сознании выходит не конечный результат его деятельности, а реакция ближайшего социального окружения. В этом случае, по мнению человека, попытка выбора необычного ювелирного изделия, которая может быть ошибочной, будет встречена с осуждением.
-«Я люблю все красивое и хорошо разбираюсь в драгоценных камнях» В этом сценарии поведения прослеживаются потребности в познании, самоутверждении, и в меньшей степени эстетические потребности. Абрахам Маслоу указывает, что потребность в красоте почти обязательна у здоровых людей и напрямую связана с потребностью в познании. Высокая потребность в познании характерна для самоактуализирующейся личности, всегда открытой новым впечатлениям. Такое познание, считает А. Маслоу, более точно и эффективно, поскольку его процесс не искажается желаниями и влечениями, человек при этом не склонен судить, оценивать и сравнивать. Он просто видит то, что есть и ценит это. Такой тип женщин делает покупки с целью наградить себя, удовлетворить свои психологические потребности и почувствовать себя отличной от других.

3. Сегментация рынка
Географические критерии: мелкие, средние и крупные города, вне зависимости от страны и региона.
Демографические критерии: мужчины и женщины; молодые (в возрасте примерно от 20-25 лет), средних лет и взрослые (примерно 45-50 лет); как одинокие, так и семейные пары; вне зависимости от жизненного цикла семьи.
Социологические критерии: преимущественно работники умственного труда, офисные работники, бизнесмены, служащие; образование среднее и высшее; национальность и вероисповедание не имеет значения; уровень доходов от 20 000 рублей в средних городах, и от 60 000 в крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург.
Психографические критерии: эстеты, твердая жизненная позиция.
Поведенческие критерии: как правило, обычная покупка, без особых мотивов; искомая выгода в данном товаре – качество, уникальность; отношение к фирме нейтральное; степень готовности к совершению покупки от осведомленного до намеревающегося купить; покупатель, как правило, постоянный, но бывают и новые.

4. Функциональная матрица
Для построения функциональной матрицы были выбраны описанные выше три сегмента потребителей.
Факторы предпочтительности Значение фактора / весомость Предлагаемый товар

Сегментация по потребителю Сегментация по потребителю

Доход до 15 тыс
Доход от 15 до 60 тыс
Доход свыше 60 тыс
Бижутерия Ювелирные изделия
Цена 0,3 0,2 0,1 Низкая Высокая Высокая
Уникальность, оригинальность 0,1 0,2 0,4 нет Нет Да
Территориальная доступность 0,1 0,1 0,1 Да да Да
Предоставляемые скидки 0,3 0,1 0 Да Да Постоянным клиентам
Широкий ассортимент 0,2 0,1 0,1 Да Да Да
Качество товара 0,1 0,3 0,3 Среднее Высокое Высокое

Функциональная матрица строится с целью, установить, на сколько факторы предпочтительности, по которым потребитель оценивает товар, значимы для него и на сколько они удовлетворяются имеющимися на рынке предприятиями. Анализ функциональной матрицы подтверждает выбор в качестве целевых сегментов людей, с достатком выше 15 тыс. рублей. так как степень совпадения требований потребителей данного сегмента совпадает с возможностями данного предприятия.

5. Карта позиционирования или точнее карта восприятия удобный способ визуализации понимания целевой аудиторией ключевых атрибутов товаров рынка.

Авторская работа

Цена

Штамповое производство

Данная компания позиционирует себя как производителя уникальных, авторских украшений, с использованием драгоценных металлов и натуральных камней. Компания ориентируется на состоятельных людей, которые ценят и понимают толк в дизайнерских украшениях, поэтому цена изделий соответствует выбранному целевому сегменту позиционирования.

6.Вывод
Изучение потребителя является одним из ключевых факторов успеха. И для правильного понимания, кто является целевой аудиторией необходимо вначале изучить сам товар и определить какие основные потребности он удовлетворяет. Ведь, покупая тот или иной товар, потребитель платит не за саму вещь, а за то, что он сможет при помощи нее сделать или получить. Определившись с основными мотивами потребления данного товара необходимо сегментировать потребителей. И в этом случае, функциональная матрица является отличным инструментом, позволяющим наглядно представить информацию о наиболее важных аспектах для того или иного сегмента потребителей. Благодаря данной матрице можно быстро и четко определить, кто является целевой аудиторией, и что необходимо изменить, чтобы охватить больший круг потребителей.
Все это входит в маркетинговое исследование, которое должна проводить каждая компания, которая стремиться к росту и развитию на конкурентом рынке.
Проведенное исследование показывает, что ювелирные изделия пользуются популярнстью далеко не у всех. Есть барьеры, например, цена, которые не позволяют данному товару быть доступным широким массам. И с учетом этой особенности формируются и те мотивы, которыми руководствуются люди, при покупке ювелирных украшений.
Рассмотренная ювелирная компания предлагает своим покупателям, по большей части, эксклюзивные изделия, которые для одних являются показателем богатства и способом формирования и поддержания определенного статуса в обществе, а для других – эстетическим удовольствием. И здесь стоит отметить, что люди платят за то, что они получают в нематериальном выражении, т.е. признание и уважение, наслаждение.
Компания, четко зная свою целевую аудиторию способна оценить насколько предъявленная цена, соответствует ожиданиям потребителей.

Промышленное предприятие может при полном использовании своих мощностей изготавливать в месяц 45 000 ед

№ 9
Промышленное предприятие может при полном использовании своих мощностей изготавливать в месяц 45 000 ед. определенной продукции. Произведенная продукция реализуется по цене 4,50 руб./ед. Известны также данные о динамике издержек.

объем изд. пост. изд.
пер. изд.
общ. общ на ед
выр. приб.
0 50 000 0 50000 0 0 -50000
5 000 50 000 10 000 60000 12 22500 -37500
10 000 50 000 20 000 70000 7 45000 -25000
15 000 50 000 30 000 80000 5,33 67500 -12500
20 000 50 000 40 000 90000 4,5 90000 0
25 000 50 000 50 000 100000 4 112500 12500
30 000 50 000 60 000 110000 3,67 135000 25000
35 000 50 000 70 000 120000 3,43 157500 37500
40 000 50 000 80 000 130000 3,25 180000 50000

Построить графики:
точки безубыточности на основе издержек и выручки;

точки безубыточности на основе анализа удельных издержек и цены.

Определить:
точку безубыточности;
Точка безубыточности TC=TR 90000=90000 при q= 20000
какое количество продукции производится при степени загрузки производственных мощностей предприятия на 75%?
45000*0,75 = 33750
каков размер прибыли в рублях и в процентах от выручки с оборота при степени загрузки производственных мощностей предприятия 75%
33750*(4,5- 2) – 50000 = 34375
34375/(33750*4,5) = 22,6%
при каком объеме производства предприятие имеет самые низкие издержки на единицу продукции и самую высокую прибыль?
При q = 40000
точку безубыточности при условии, что по причинам конкуренции цена продажи на изготовляемые изделия должна быть снижена с 4,5 до 4 долл. за единицу продукции.

Q*(4-2) – 50000 = 0
Q = 25000

Тесты
1. Важнейшими причинами, способствующими росту внимания к маркетингу в нашей стране, явились:
а) появившиеся научные разработки по маркетингу;
б) изменение отношений собственности; разрушение государственной монополии;
в) потребности в маркетинге во внешнеторговых организациях.
Выберите один правильный ответ.

2. Несмотря на наличие широкого спектра определений маркетинга, в них есть нечто общее, а именно:
а) приоритет потребителя;
б) приоритет производителя;
в) приоритет ситуации на рынке.
Выберите один правильный ответ.

3. В производственную функцию маркетинга входят следующие подфункции:
а) контроль за процессом производства, контроль за качеством производимых товаров;
б) создание новых товаров, моделирование показателей конкурентоспособности, организация материально – технического снабжения и управление качеством и конкурентоспособностью продукции;
в) организация производства; обучение персонала; организация служб, контролирующих качество производимых товаров.
Выберите один правильный ответ.

4. Какие подфункции входят в аналитическую функцию маркетинга:
а) организация материально – технического снабжения;
б) изучение товара;
в) организация системы товародвижения;
г) сегментация рынка;
д) организация контроля;
е) обучение персонала;
ж) изучение рынка;
з) изучение потребителей;
и) организация сервиса.
Выберите правильные ответы.

5. Основными подфункциями сбыта являются:
а) организация оптовой и розничной торговли;
б) организация посреднического звена, создание складов, организация рекламных кампаний;
в) осуществление товарной политики, организация системы товародвижения, проведение ценовой политики, коммуникации.
Выберите один правильный ответ.

6. Какой из факторов является важнейшим при принятии маркетингового решения в случае концепции социально – этического маркетинга:
а) потребности потребителя;
б) интересы предприятия;
в) интересы технологии;
г) общественные интересы.

7. В какой концепции предприятие стремится в соответствии с его задачами к непрерывному улучшению качества товара. Товарная концепция

8. Какой из следующих факторов является важнейшим при использовании социально – этического маркетинга:
а) прибыльность предприятия;
б) технологические возможности;
в) законодательство;
г) интерес потребителя.
9. Какая концепция маркетинга сосредотачивает свои усилия на нуждах продавцо (концепция совершенствования производства)в, а какая концепция – на нуждах покупателей(концепция маркетинга)?

10. Целью сбытовой концепции является:
а) получение прибыли путем удовлетворения потребностей потребителей;
б) получение прибыли за счет увеличения объема продаж;
в) получение прибыли за счет совершенствования производства;
г) получение прибыли за счет совершенствования потребительских свойств товаров.
Выберите один правильный ответ.

11. Магазин верхней готовой одежды в весенне-летний период года испытывает значительные трудности с реализацией товаров зимнего ассортимента. Какой тип маркетинга должен использовать менеджер?
синхромаркетинг
12. При нерегулярном состоянии спроса используется следующий тип маркетинга:
а) поддерживающий;
б) демаркетинг;
в) синхромаркетинг;
г) ремаркетинг.
Выберите один правильный ответ.

13. При полном состоянии спроса используется тип маркетинга:
а) ремаркетинг
б) демаркетинг
в) синхромаркетинг
г) поддерживающий
Выберите один правильный ответ.
14. Какое из определений наиболее правильно отражает маркетинговое понятие рынка:
а) рынок – это население данной страны
б) рынок – это место нахождения потребителей со схожими потребностями
в) рынок – это средний объем реализации за последние 5 лет
г) рынок – это группа потребителей, которые покупают у нас товар
Выберите один правильный ответ.

15. Целевой рынок состоит из потребителей, которые обычно отличаются друг от друга.
Выберите ответ (да/нет).

16. В случае чистой конкуренции кривая спроса отрасли и кривая спроса отдельной фирмы являются горизонтальными.
Выберите ответ (да/нет).

17. В случае монополистической конкуренции есть только один продавец, который имеет полный контроль над ценой единственного товара.
Выберите ответ (да / нет).

18. В какой ситуации отдельная фирма вероятнее всего столкнулась бы с горизонтальной кривой спроса?
а) чистая конкуренция;
б) чистая монополия;
в) олигополия.
Выберите один правильный ответ.

19. В какой рыночной ситуации имеет место конкуренция продавцов?
а) рынок покупателя;
б) рынок продавца;
в) равновесный рынок.
Выберите один правильный ответ.

20. Четыре основные элемента комплекса маркетинга – это товар, стимулирование, цена и кадры
Выберите ответ (да / нет).

21. Комплекс маркетинга включает такие элемента, как:
а) клиентуру;
б) прогнозирование;
в) каналы сбыта.
г) полезность товара;
д) товар;
е) цену;
ж) производство;
з) рекламу;
и) мотивацию потребителя;
к) информацию.
Выберите правильные ответы.

22. Сегментацией рынка называется:
а) выделение долей производителей на рынке;
б) выделение товарных групп, пользующихся наиболее высоким спросом на рынке;
в) выделение целевых групп потребителей, характеризующихся однородностью вкусов, предпочтений, поведения в отношении предлагаемых товаров и услуг.
Выберите один правильный ответ.

23. При сегментировании «хорошими» сегментами рынка могут быть сегменты, которые являются неоднородными сами по себе, однородными по отношению к другим сегментам, а так же существенными и действенными.
Выберите ответ (да / нет).

24. «Хорошие» сегменты рынка – это такие сегменты, которые:
а) являются действенными;
б) между собой – однородные;
в) сами по себе неоднородны;
г) все ответы (а, б, в) – верны.
Выберите один правильный ответ.

25. Просегментировав свой рынок, фирма решила рассмотреть каждый из двух субрынков как отдельные целевые рынки, требующие разных комплексов маркетинга. Очевидно, фирма использует один из следующих подходов:
а) концентрация на единственном сегменте;
б) объединение 2-х субрынков в один большой целевой рынок;
в) обслуживание нескольких, не связанных между собой сегментов.
Выберите один правильный ответ.

26. Какой из показателей не принадлежит к демографическому признаку сегментации рынка?
а) образ жизни;
б) национальность;
в) общественный класс;
г) тип личности;
д) черты характера;
е) искомые выгоды;
ж) возраст, пол, образование;
з) уровень дохода;
и) отношение к товару;
к) этап ЖЦ семьи.
Выберите правильные ответы.

27. Что является важнейшим при сегментации рынка?
а) охват всякого потребителя;
б) выбор стратегии развития продукта;
в) охват нашей продукцей всех потребителей;
г) обеспечить эффективность расходования рекламного бюджета.

28. «Позиционирование» – это:
а) помогает увидеть, как покупатели рассматривают разные марки или товары относительно друг друга;
б) применимо только к существующим товарам, а не к новым;
в) попытка производителя товара получить лучшее место на полке для своих товаров в различных магазинах.
Выберите один правильный ответ.

29. Какие из представленных стратегий базируются на использовании матрицы М.Портера:
а) развитием рынка;
б) ликвидация бизнеса;
в) дифференциация;
г) фокусирования;
д) низкие издержки;
е) развитие товара.
Выберите правильные ответы.

30. Когда фирма пытается увеличить объем продаж, реализуя свои традиционные товары на новых рынках, это называется:
а) развитие товара;
б) интеграцией рынка;
в) дифференциацией;
г) развитием рынка;
д) диверсификацией.
Выберите один правильный ответ.

31. Стратегия развития рынка означает, что фирма предлагает новый или старый улучшенный товар своему традиционному рынку.
Выберите ответ (да / нет).

32. Стратегия низких издержек производства приемлема главным образом:
а) для фирм, функционирующих на развивающихся рынках, емкость которых постоянно увеличивается
б) для фирм, производящих новые дорогостоящие товары
в) для фирм, работающих на рынках, емкость которых не растет
Выберите один правильный ответ.

33. Стратегия дифференциации заключается:
а) в наращивании объема производимой продукции и снижении за счет этого издержек производства и, следовательно, цен
б) в создании новых или обновленных товаров и услуг, отличных от прежних и удовлетворяющих выявленные потенциальные потребности

в) в реализации товаров по различным, дифференцированным ценам
Выберите один правильный ответ.

34. Стратегия диверсификации – это:
а) стратегия, нацеленная на расширение сфер деятельности фирмы за счет ее новых направлений
б) расширение ассортимента производимой продукции
в) расширение доли рынка
Выберите один правильный ответ.

35. Классификация потребительских товаров на классы основана на:
а) методах распределения
б) природе товаров
в) том, что люди думают о товарах и как они их покупают
Выберите один правильный ответ.

36. Одежда это прекрасный пример:
а) товаров особого спроса
б) товаров повседневного спроса
в) товаров предварительного выбора
г) товаров пассивного спроса
д) любого класса, перечисленных выше
Выберите один правильный ответ.

37. Цветной телевизор – это товар:
а) повседневного спроса
б) предварительного выбора
в) особого спроса
г) пассивного спроса
Выберите один правильный ответ.

38. К какому классу товаров можно отнести свадебное платье? Товар особого спроса
39. ЖЦТ или описывающие его кривые можно разделить на следующие стадии:
а) период низкого спроса, период высокого спроса;
б) период затрат на реализацию, период окупаемости реализации, период прибыли;
в) выход на рынок, рост, насыщение, спад.
Выберите один правильный ответ.

40. На какой стадии ЖЦТ фирма получает максимальную норму прибыли:
а) внедрение;
б) роста;
в) спада.
Выберите один правильный ответ.
41. На какой стадии ЖЦТ на фирме начинается модификация товара или создание новой продукции? насыщение
42. К наиболее серьезным проблемам, возникающим у фирмы на стадии зрелости, относятся:
а) обострение конкурентной борьбы
б) необходимость некоторого снижения цен
в) рост издержек производства
г) необходимость изменения упаковки
д) рост складских запасов
е) появление убытков
ж) увеличение расходов на рекламу
Выберите один правильный ответ.

43. Планируя стратегию для разных стадий ЖЦТ, маркетологи должны осознавать, что:
а) на стадии внедрения можно понести убытки;
б) предложение товара новому сегменту рынка может означать начало нового ЖЦТ;
в) товары можно вывести с рынка до начала стадии упадка;
г) все утверждения верны.
Выберите один правильный ответ.

44. Товарная политика фирмы исходит из концепции ЖЦТ, т.е. из того факта, что:
а) товар должен приносить прибыль, ее динамика отражает суть концепции ЖЦТ;
б) спрос на товар на рынке меняется очень медленно;
в) каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, характеризующийся объемами его продаж и приносимой прибылью во времени.
Выберите один правильный ответ.

45. Специфика организации продвижения главным образом связана с:
а) кадровым потенциалом предприятия;
б) сложившимся опытом работы на предприятии;
в) особенностями товара и объемом операций.
Выберите один правильный ответ.

46. Какой степени экспонирования товара на рынке хочет добиться производитель, если он пытается продавать свой товар через всех подходящих посредников, которые будут закупать и реализовывать этот товар?
а) интенсивное распределение;
б) селективное распределение;
в) на правах исключительности.
Выберите один правильный ответ.
47. Брокер – это посредник, который:
а) покупает товар в собственность и перепродает его от своего имени;
б) торгует со склада;
в) сводит владельца товара и потенциального покупателя.
Выберите один правильный ответ.

48. Среди посредников правом собственности на товар обладают:
а) агенты;
б) брокеры;
в) дистрибьюторы;
г) консигнаторы.
Выберите один правильный ответ.

49. Экспонирование на правах исключительности.
а) дает особые права на распределение товаров фирмы в регионы;
б) лишает права торговать товарами конкурентов;
в) верно и то и другое;

г) является интенсивным распределением.
Выберите один верный ответ.

50. Какие посредники осуществляют свою деятельность от чужого имени и за чужой счет?
а) дилер;
б) агент;
в) брокер;
г) дистрибьютор.
Выберите один верный ответ.

51. Какой посредник осуществляет свою деятельность от своего имени и за свой счет?
а) комиссионер;
б) брокер;
в) дилер;
г) агент.
Выберите один верный ответ.

52. Какие цели преследует убеждающая реклама?
а) создание имиджа товара;
б) изменение отношения к товару;
в) поддержание осведомленности;
г) увеличение потребления.
Выберите правильные ответы.

53. На какой стадии ЖЦТ используется информативная реклама?
а) насыщения;
б) роста;
в) внедрения.
Выберите один правильный ответ.

54. Прямой маркетинг не использует формы:
а) письма, открытки;
б) каталоги;
в) проспекты;
г) рекламные TV – ролики;
д) календари;
е) сообщения в прессе.
Выберите правильные ответы.

55. Методы и приемы стимулирования сбыта в маркетинге нацелены на:
а) потребителя;
б) конкурента;
в) посредника;
г) фирму – производителя;
д) поставщика.
Выберите правильные ответы.

56. Основной задачей PR является:
а) создание и сохранения имиджа предприятия;
б) разработка рекомендаций по совершенствованию внутренней среды предприятия.
в) адекватное осуществление ценовой политики.
Выберите один правильный ответ.

57. В случае выхода на новый рынок (сегмент рынка) фирма предполагает «старый» товар:
а) по относительно низким ценам
б) по монопольно высоким ценам
в) по ценам, равным ценам конкурентов
Выберите один правильный ответ.

58. В случае выхода на рынок с новым товаром фирма предполагает его:
а) по относительно низким ценам
б) по монопольно высоким ценам (стратегия снятия сливок)
в) по относительно высоким ценам, но с предоставлением покупателям различных скидок
Выберите один правильный ответ.

Ваше мнение о месте и необходимости маркетинга в природе экономических отношений

Вариант 2. Регион – Красноярский край

Задание 1.2. Ваше мнение о месте и необходимости маркетинга в природе экономических отношений.

Любой рынок, независимо от его конкретного вида, базируется на двух основных элементах: спросе и предложении. Данные инструменты способствуют установлению равновесия на рынке. Изменение соотношения между спросом и предложением порождает колебания рыночных цен вокруг так называемой цены равновесия. Комплекс маркетинга позволяет нивелировать вышеуказанные колебания на рынке, поддерживать стабильное положение компании на рынке.
Комплекс маркетинга разрабатывается на основе целей и задач компании после выполнения ряда процессов: проведение анализа рынка и оценки возможностей компании, определение целей по продукту и позиционирование на рынке.
Таким образом, маркетинг, это система навигации предприятия в условиях рынка.

Задание 2.2. Сформулируйте процесс формирования маркетинговой стратегии для конкретного предприятия.

ЗАО « Казанский завод искусственных кож» можно предложить в краткострочной перспективе стратегию совершенствования продукта и более глубокого проникновения на рынок. В долгосрочной перспективе предприятию следует задуматься о диверсификации бизнеса.
Ниже обоснуем выбор стратегий.
Во – первых, существующее положение компании на рынке пока эффективно, но не приносит собcтвенникам ожидаемый ими прибыли. В отчетный период она составила чуть меньше 5 млн. руб., уровень рентабельности также не высокий – 12%.
Во – вторых, на рынке казанскую пленку теснят китайские производители. Если несколько лет назад можно было отстраиваться от конкурентов – производителей европейской пленки низкой ценой, то в настоящих условиях китайская пленка предлагает и большую ширину и низкую цену. Единственный минус, который может использовать ЗАО « КЗИК», нестабильность их качества.
Следовательно, компании нужно как можно быстрее задуматься о диверсификации бизнеса, поэтому в плане маркетинга нужно предусмотреть маркетинговые исследования по разработке новых направлений, составлении бизнес – плана на покупку соответствующего оборудования, так как собственных средств у предприятия на развитие нет : ежегодная прибыль в размере 4-5 млн. руб. не позволит купить какое – либо «серьезное оборудование».
Интеграционный рост в данном случае собственниками бизнеса не рассматривается, так как эта отрасль уже переходит в этап зрелости и уровень рентабельности здесь не высокий. Перемещение вперед, назад или по горизонтали не даст ощутимого результата.
Регрессивная интеграция была бы уместна 2-3 года назад, до того, как китайские производители окрыли в РФ свои собственные оптовые склады. Прогрессивная интеграция в какой – то мере уже была осуществлена в виде дилерской сети в ЦФО, УФО, ЮФО. Горизонтальная интеграция в РФ не имела смысла, так как российские конкуренты не занимают ведущую долю на рынке. Приобретение иностранного предприятия не входило в интересы собственников бизнеса.
Таким образом, в краткосрочной перспективе ЗАО «КЗИК» можно воспользоваться стратегией совершенствования продукта и более глубокого проникновения на рынок.
Во – первых, у компании есть своя клиентская база, есть свое позиционирование – не широкая, но качественная ( почти европейская) пленка.
Во – вторых, рынок показывает еще рост в ближайшие 1- 2 года.
В плане маркетинга это выражается в совершенствовании качества продукта (введения дополнительных технических добавок, влияющих, например, на сохранение белизны потолка, его защиты от грибка при установке в ванных комнатах, сохраняющих цвет под влиянием прямых солнечных лучей, улучшении глянца), пересмотра цветовых предложений, изменении упаковки.
Более глубокое проникновение на рынок может сопровождаться активной рекламной кампанией, работой со всеми участниками цепочки создания стоимости. Так например, вести блог на форуме производителей потолков: рассказывать об особенностях сварки казанской пленки, установки, использовании тех или иных комплектующих и т.д.
Таким образом, на основе анализа рынка, а также финансовых возможностей компании ЗАО «КЗИК» в краткосрочной перспективе было рекомендовано заняться совершенствованием продукта и более глубоким проникновением на рынок.

Задание 3.2. Заполните таблицу, приведите 2-3 примера отнесения различных видов товаров и услуг к этапам «жизненного цикла»

Этапы жизненного цикла Ассортиментная группа Ассортиментная позиция
Исследование МТС: Широкополосный доступ

4G LTE

Внедрение МТС: Цифровые технологии

Цифровое телевидение
Рост Samsung: компьютерная техника

Планшеты Galaxy
Зрелость Нефис: средства для мытья посуды AOS
Насыщение, спад Ростелеком: телефонная связь Стационарная телефонная связь (в Ростелекоме очереди по отключению данной услуги)
Задание 4.2. Приведите примеры конкретных хозяйствующих субъектов, функционирующих на различных региональных рынках

ОАО «Газпром» – РФ, СНГ, зарубежные рынки
ООО «Миррико» (химические добавки для нефтедобычи) – РФ, СНГ, зарубежные рынки
Хлебозавод №1 – только город
Кондитерская фабрика «Акконд» – Приволжский, Уральский, Центральный федеральный округа

Задание 5.2 Перечислите виды первичной и вторичной, внешней и внутренней маркетинговой информации, используемой для принятия маркетинговых решений компаниями, органами власти, ассоциациями предприятий, конечными потребителями.

Виды исследований

Первичные

Вторичные Внешние Внутренние
Компании Анкетирование, опрос, наблюдение,
эксперимент

Исследования рынка,
статданные, данные соцопросов,
мнения экспертов Исследования рынка,
статданные, данные соцопросов,
мнения экспертов отчеты ОАО, добытая каким –либо способом внутренняя информация

Органы власти

Опрос, анкетирование, голосование статданные, данные соцопросов,
мнения экспертов статданные, данные соцопросов,
мнения экспертов анализ данных прошлых лет
Ассоциации предприятий

Анкетирование, опрос, наблюдение,
эксперимент

Исследования рынка,
статданные, данные соцопросов,
мнения экспертов Исследования рынка,
статданные, данные соцопросов,
мнения экспертов отчеты ОАО, добытая каким –либо способом внутренняя информация

Конечные потребители анализ цен в магазине отзывы – –

Задание 6.2. Проведите позиционирование Вашего региона среди регионов Субъектов Федерации Сибирского федерального округа или относительно районов Вашего Субъекта федерации по любым из интересующих Вас показателям.

Позиционирование края среди субъектов РФ
I. Уникальное географическое положение:
1) самая большая территория не только в СФО, но и в РФ – второй по площади субъект Российской Федерации, занимает 2366,8 тыс. кв. км (или 13, 86% территории страны);
2) протяжённость территории от севера до горных районов Южной Сибири почти 3000 км.
3) в окрестностях озера Виви в Эвенкии расположен географический центр России;
4) на территории края находится мыс Челюскин – крайняя северная точка материковой части России и всей Азии.

II. Уникальная природа:
1) с севера на юг край пересекает река Енисей – самая многоводная река страны;
2) второе место в России по запасам лесных ресурсов. Площадь лесного фонда региона составляет 158,7 млн га, или 42,6% от площади лесного фонда Сибирского федерального округа. Леса края на 76% составляют хвойные породы;
3) «девственная» природа – три государственных природных заказника федерального значения и 36 государственных природных заказников краевого значения. В числе наиболее крупных и известных парков и заповедников – “Столбы”, “Ергаки”, “Таймырский”, “Большой Арктический”, “Путоранский”, “Центральносибирский”, “Тунгусский”, “Саяно-Шушенский” и “Шушенский бор”.

III. Инновационный край
Один из лидеров среди регионов России по уровню инвестиционной активности. Среди отраслей экономики региона, в которые инвестируются средства, первое место занимает добыча топливно-энергетических полезных ископаемых, на втором – металлургическое производство и производство готовых металлических изделий.
В 2013 году столица Красноярского края – город Красноярск – выиграла право принять XXIX Всемирную зимнюю Универсиаду в 2019 году. В настоящее время ведется создание инфраструктуры для проведения Универсиады.
Задание 7.2. Проведите SWOT-анализ региона, в котором Вы проживаете с учетом конкретных экономических показателей по социальному блоку.

Сильные стороны:
1.Инновационный регион
2. Наличие оборонных предприятий
3. Наличие предприятий, работающих на экспорт

Слабые стороны:
1.Старение населения
2.Нужно занять коренное население работой
3.Сохранить молодежь
4.Много вредных производств
Возможности:
1) Импорто-замещение
2) Рост оборонных заказов

1.Реализация инновационных проектов – новые рабочие места
(создание на территории Нижнего Приангарья объединения горнопромышленных и лесоперерабатывающих производств, нефтепровод “Куюмба – Тайшет”,  который свяжет нефтяные месторождения Красноярского края Куюмбинское и Юрубчено-Тахомское с головной нефтеперекачивающей станцией трубопроводной системы “Восточная Сибирь – Тихий океан”)

2.Рост оборонных заказов (предприятия Красноярского края производят продукцию как гражданского, так и оборонного назначения. Среди крупнейших предприятий края – заводы “Красмаш”, Красноярский металлургический завод, ОАО “Информационные спутниковые системы” им. академика М.Ф. Решетнева”) 1.Появятся бюджетные средства для поддержания коренных народов
2. Молодежь добровольно останется в регоионе
Угрозы:
Экономический кризис

Инновационные проекты будут «заморожены» на время Молодежь временно приостановит бегство в столицу, останется в регионе, будут заняты даже вредные производства

Задание 8.2 Опишите сложившийся имидж Вашего территориального образования и напишите задачи по изменению или укреплению сложившегося имиджа.

Красноярский край – большое территориальное образование, промышленный центр с развитым топливно –энергетическим комплексом. Однако вся жизнь начинается к югу от Ангары.
Нужно проводить PR –кампании по следующим направлениям:
инновационный центр
спортивный центр (Универсиада)
уникальная реакреационная зона ( заповедники)
этнотуризм ( язык и быт народов Севера)
богатая история ( декабристы, Шушенское, В. Суриков и т.д.)

ABC и XYZ анализ Исходные данные № Модель Объем продаж шт

ABC и XYZ анализ
Исходные данные
№ Модель Объем продаж, шт.2012 Объем продаж, шт.2011 Объем продаж, шт.2010
1 Lada Kalina
87 198 97 656 84 751
2 Lada Priora
82 910 94 290 91 437
3 Hyundai Solaris
75 334 56 899 54 668
4 Lada Granta
66 915 50 300 47 800
5 Ford Focus
60 550 49 380 45 745
6 KIA New Rio
56 425 31 666 27 409
7 Lada Samara
46 667 74 755 81 444
8 VW Polo
46 050 29 890 30 080
9 Renault Logan
44 712 55 985 63 009
10 Chevrolet Cruze
41 357 23 610 18 735
11 Chevrolet Niva
38 981 31 290 36 911
12 Opel Astra
37 122 30 655 27 356
13 Daewoo Nexia
36 364 36 905 40 715
14 Lada 4×4 35 424 38 535 44 191
15 Renault Sandero
33 889 26 944 21 857
16 Skoda Octavia A5 32 826 24 068 22 643
17 Nissan Qashqai
26 165 20 804 19 886
18 Lada 2104/2105/2107 25 787 87 760 90 646
19 Chevrolet Lacetti
24 342 27 831 31 045
20 Toyota Corolla
23 914 17 935 14 359
21 Daewoo Matiz
23 088 26 226 97 656
22 Toyota Camry
22 804 14 813 15 007
23 Renault Duster
22 208 13 458 12 443
24 Nissan Juke
21 355 5 911 7 816
25 KIA New Sportage
21 143 14 559 16 770

ABC анализ.
Для проведения ABC анализа необходимо провести сортировку исходных данных в зависимости от убывания анализируемого показателя *объема продаж), а также рассчитать общий объем продаж путем суммирования объемов проданных автомобилей каждой модели.
Далее, необходимо рассчитать удельный вес проданных автомобилей каждой модели в общем объеме продаж (путем деления объема продаж по модели на общую величину и умножения на 100%).
Следующий шаг – расчет удельного веса продаж по моделям с накопительным итогом, который производится путем построчного суммирования удельных весов, что позволяет получить для последней модели накопленный итог 100%.
После завершения подготовительного расчетного этапа необходимо присвоить каждой модели соответствующую группу. Распределение по категориям А,В,С производится по следующей системе:
Группа А – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.
Группа В – следующие за группой А объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.
Группа С – оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.
Для автоматизации процесса распределения по группам при помощи средств MS Excel использовалась следующая формула:
=ЕСЛИ(D3<50%;”A”;ЕСЛИ(И(D3>50%; D3<80%);”B”; ЕСЛИ(D3>80%;”C”)))
Модель Объем продаж, 2012 шт. Удельный вес в объеме продаж Удельный вес в объеме продаж с накопительным итогом ABC
Lada Kalina
87 198 8,44% 8,44% A
Lada Priora
82 910 8,02% 16,46% A
Hyundai Solaris
75 334 7,29% 23,75% A
Lada Granta
66 915 6,47% 30,22% A
Ford Focus
60 550 5,86% 36,08% A
KIA New Rio
56 425 5,46% 41,54% A
Lada Samara
46 667 4,52% 46,06% A
VW Polo
46 050 4,46% 50,51% B
Renault Logan
44 712 4,33% 54,84% B
Chevrolet Cruze
41 357 4,00% 58,84% B
Chevrolet Niva
38 981 3,77% 62,61% B
Opel Astra
37 122 3,59% 66,20% B
Daewoo Nexia
36 364 3,52% 69,72% B
Lada 4×4 35 424 3,43% 73,15% B
Renault Sandero
33 889 3,28% 76,43% B
Skoda Octavia A5 32 826 3,18% 79,60% B
Nissan Qashqai
26 165 2,53% 82,13% C
Lada 2104/2105/2107 25 787 2,50% 84,63% C
Chevrolet Lacetti
24 342 2,36% 86,99% C
Toyota Corolla
23 914 2,31% 89,30% C
Daewoo Matiz
23 088 2,23% 91,53% C
Toyota Camry
22 804 2,21% 93,74% C
Renault Duster
22 208 2,15% 95,89% C
Nissan Juke
21 355 2,07% 97,95% C
KIA New Sportage
21 143 2,05% 100,00% C
Итого объем продаж, шт
1 033 530

На рисунке ниже представлена графическая интерпретация распределения АВС для исходных данных (график накопленных удельных весов)

На основании проведенного АВС-анализа можно сформулировать ряд выводов:
  Объем продаж 2012 Доля Количество моделей Доля
Группа А
475 999 46% 7 28%
Группа В
346 725 34% 9 36%
Группа С
210 806 20% 9 36%
Итого 1 033 530 100% 25 100%

В группу А входят 7 марок автомобилей (или 28% от общего числа анализируемых продуктов), однако на их долю приходится 46% продаж 2012 года. В группу В входят 36% автомобилей (9 моделей), доля которых в совокупном объеме продаж – 34%. Группа С по номенклатурному разнообразию сопоставима с группой В, однако на нее приходится наименьший процент продаж – 20%.
XYZ анализ.
Проведение XYZ анализа целесообразно лишь в случае проведения анализа для нескольких периодов, поэтому кроме данных об объемах продаж в 2012 году, которые использовались для ABC анализа, мы включим в расчеты данные 2010-2011 гг.
Для распределения анализируемых продуктов на группы при проведении XYZ анализа необходимо рассчитать коэффициент вариации для каждого из них, который находится путем деления среднего квадратического отклонения на среднее значение за рассматриваемый период:
v=i=1x(xi-x)2nx
После расчета коэффициентов вариации необходимо отсортировать продукты в порядке возрастания коэффициента вариации. Распределение продуктов на группы X, Y, Z производится по следующей системе:
Группа X – объекты,  коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.
Группа Y – объекты,  коэффициент вариации по которым составляет 10% – 25%.
Группа Z – объекты,  коэффициент вариации по которым превышает 25%.
№ Модель Объем продаж, шт.2012 Объем продаж, шт.2011 Объем продаж, шт.2010 Среднее значение Среднее квадратическое отклонение Коэффициент вариации XYZ
1 Daewoo Nexia
36 364 36 905 40 715 37 995 1936,20 5,10% X
2 Lada Priora
82 910 94 290 91 437 89 546 4834,53 5,40% X
3 Lada Kalina
87 198 97 656 84 751 89 868 5596,59 6,23% X
4 Chevrolet Niva
38 981 31 290 36 911 35 727 3249,48 9,10% X
5 Lada 4×4 35 424 38 535 44 191 39 383 3629,03 9,21% X
6 Chevrolet Lacetti
24 342 27 831 31 045 27 739 2737,26 9,87% X
7 Ford Focus
60 550 49 380 45 745 51 892 6299,65 12,14% Y
8 Nissan Qashqai
26 165 20 804 19 886 22 285 2769,05 12,43% Y
9 Opel Astra
37 122 30 655 27 356 31 711 4056,27 12,79% Y
10 Renault Logan
44 712 55 985 63 009 54 569 7536,56 13,81% Y
11 Hyundai Solaris
75 334 56 899 54 668 62 300 9261,09 14,87% Y
12 Lada Granta
66 915 50 300 47 800 55 005 8483,26 15,42% Y
13 KIA New Sportage
21 143 14 559 16 770 17 491 2735,79 15,64% Y
14 Skoda Octavia A5 32 826 24 068 22 643 26 512 4502,18 16,98% Y
15 Renault Sandero
33 889 26 944 21 857 27 563 4931,53 17,89% Y
16 Toyota Corolla
23 914 17 935 14 359 18 736 3941,72 21,04% Y
17 Toyota Camry
22 804 14 813 15 007 17 541 3722,11 21,22% Y
18 VW Polo
46 050 29 890 30 080 35 340 7573,51 21,43% Y
19 Lada Samara
46 667 74 755 81 444 67 622 15066,95 22,28% Y
20 Renault Duster
22 208 13 458 12 443 16 036 4383,66 27,34% Z
21 KIA New Rio
56 425 31 666 27 409 38 500 12793,48 33,23% Z
22 Chevrolet Cruze
41 357 23 610 18 735 27 901 9720,98 34,84% Z
23 Lada 2104/2105/2107 25 787 87 760 90 646 68 064 29917,80 43,96% Z
24 Nissan Juke
21 355 5 911 7 816 11 694 6875,49 58,79% Z
25 Daewoo Matiz
23 088 26 226 97 656 48 990 34435,90 70,29% Z

Сделаем выводы на основании произведенных расчетов:
  Объем продаж Доля Количество моделей Доля
Группа X 320 259 31% 6 24%
Группа Y 488 567 48% 13 52%
Группа Z 211 185 21% 6 24%
Итого 1 020 011 100% 25 100%

Класс X – товар меньше всего подвержен колебаниям спроса, продажи легко прогнозируемы, количество которое всегда должно присутствовать в ассортименте, легко вычислить. В данную группу входят 6 моделей (или 24% от общего количества продуктов), объем продаж которых составляет 31% совокупных продаж. Мы видим, что к классу Х относятся автомобили российских производителей (Lada, Niva), а также бюджетные иномарки Daewoo Nexia и Chevrolet Lacetti, что полностью согласуется с тенденциями отечественного автомобильного рынка.
Товары, причисляемые к классу Y, относятся к продуктам со средней прогнозируемостью продаж. В их число входят 13 моделей (или 52% рассматриваемых продуктов), объем продаж которых составляет 48% от общего. Таким образом, для основной массы реализуемых в РФ автомобилей прогнозируемость продаж остается средней.
Класс Z – продажи/спрос товара не поддаётся прогнозу. Данная группа включает 6 моделей автомобилей (21% рассматриваемых), доля продаж которых в совокупном объеме составляет 21%. Поскольку спрос на товары группы Z невозможно прогнозировать, наиболее рационально работать с данными продуктами под заказ или отказаться от их продажи. Данный факт подтверждается наличием в группе Z Lada 2104/2105/2107, которая находится в последнем шаге от снятия с конвейреного производства и дорогой и нестандартной модели Nissan Juke, отзывы покупателей о которой крайне противоречивы и разнообразны.

3. Совмещение ABC и XYZ анализов.
Совмещение данных двух произведенных анализов производится путем присвоения каждому продукту группы AX, BY, CZ и других, путем сопоставления полученных классификационных значений. Для анализируемых данных подобное совмещение представлено в таблице ниже. Совмещенный анализ позволяет получить для каждого продукта информации о степени влияния его продаж на конечный результат и о степени прогнозирования продаж данной модели.
Модель Объем продаж, шт.2012 Класс по АВС анализу Класс по XYZ анализу Совмещение
Lada Kalina
87 198 A X AX
Lada Priora
82 910 A X AX
Hyundai Solaris
75 334 A Y AY
Lada Granta
66 915 A Y AY
Ford Focus
60 550 A Y AY
KIA New Rio
56 425 A Z AZ
Lada Samara
46 667 A Y AY
VW Polo
46 050 B Y BY
Renault Logan
44 712 B Y BY
Chevrolet Cruze
41 357 B Z BZ
Chevrolet Niva
38 981 B X BX
Opel Astra
37 122 B Y BY
Daewoo Nexia
36 364 B X BX
Lada 4×4 35 424 B X BX
Renault Sandero
33 889 B Y BY
Skoda Octavia A5 32 826 B Y BY
Nissan Qashqai
26 165 C Y CY
Lada 2104/2105/2107 25 787 C Z CZ
Chevrolet Lacetti
24 342 C X CX
Toyota Corolla
23 914 C Y CY
Daewoo Matiz
23 088 C Z CZ
Toyota Camry
22 804 C Y CY
Renault Duster
22 208 C Z CZ
Nissan Juke
21 355 C Z CZ
KIA New Sportage
21 143 C Y CY

Таким образом, к категории AX относятся модели, продажи которых вносят наибольший вклад в общий объем, причем потребительский спрос на них меньше всего подвержен колебаниям. Очевидно, что данные продукты обязательно должны быть в ассортименте. К данной группе относятся две наиболее продаваемые модели – отечественные Kalina и Priora.
Модели категории AY также активно продаются, однако, спрос на них характеризуется средней степенью прогнозирования. К данной группе относятся 3 автомобиля, которые также востребованы на рынке, но более дорогостоящие, а именно: Hyundai Solaris, Lada Granta, Ford Focus, Lada Samara.
К категории AZ относятся продукты с хорошими показателями продаж, но непрогнозируемым потребительским спросом, поэтому необходимо проведение дополнительного анализа целесообразности нахождения данных продуктов в постоянном наличии (более рациональными будут их продажи под заказ). К данной группе относится 1 автомобиль – KIA New Rio.
Группа BX – модели, в меньшей степени влияющие на совокупный результат продаж, чем модели группы A, однако потребительский спрос на продукцию группы BX относительно постоянен, следовательно, их присутствие в ассортименте обязательно. К данной категории относятся три автомобиля – Chevrolet Niva, Daewoo Nexia, Lada 4×4.
Группа BY – в средней степени влияющие на совокупный объем продаж модели с потребительским спросом средней прогнозируемости. К ним относится наибольшая часть автомобилей группы В, а именно 5 моделей: VW Polo, Renault Logan, Opel Astra, Renault Sandero, Skoda Octavia A5.
Категория BZ – модели, которые продаются средними темпами, причем спрос на них не поддается прогнозированию. Для рационализации деятельности необходимо принять решение об их переносе на позаказную систему продаж или отказе от продаж. В данную группу входит 1 автомобиль: Chevrolet Cruze.
Группа CX – продукты постоянного спроса, влияющие на объем продаж в наименьшей степени. Присутствуют для полноты ассортимента и в силу наличия устойчивого спроса не должны исключаться из ассортимента. В данную категорию входит 1 модель – Chevrolet Lacetti.
Категория CY – модели, которые продавались наименее активно, и спрос на которые является среднепрогнозируемым, что свидительствует о необходимости тщательного анализа целесообразности их присутствия в ассортименте и условий поставок. В данную группу входят 4 автомобиля: Nissan Qashqai, Toyota Corolla, Toyota Camry, KIA New Sportage.
И, наконец, группа СZ – слабо продающиеся модели с непрогнозируемыми объемами спроса. При наличии возможности сокращения ассортимента, от них стоит отказаться в первую очередь. К данной категории относятся 4 модели: Lada 2104/2105/2107, Daewoo Matiz, Renault Duster, Nissan Juke.

Анализ маркетинговой политики гостиничной цепи Marriott International

Анализ маркетинговой политики гостиничной цепи Marriott International.

Marriott International – международная гостиничная сеть со штаб-квартирой в США.
Оказывает услуги по управлению 4000 гостиниц под 19 брендами в 72 странах мира (по состоянию на 2014).
Marriott International продолжает приобретать новые гостиничные сети: ей принадлежит 49 % акций гостиничной компании  HYPERLINK “https://ru.wikipedia.org/wiki/Ritz-Carlton” o “Ritz-Carlton” Ritz-Carlton, а также бренд Renaissance Group. Гостиницы «Марриотт» работают в 70 странах мира, ежегодно корпорация открывает около 200 новых отелей. К настоящему моменту корпорация объединяет 19 брендов. Такое разнообразие обусловлено охватом различных ниш гостиничного бизнеса, – как недорогого размещения для туристов и бизнесменов, так и услуг фешенебельных отелей для взыскательной публики.
К 2015 г. Marriott International планирует удвоить присутствие на европейском рынке, а на следующий год — открыть порядка 40 объектов на Ближнем Востоке и Африканском континенте. К 2017 г. планируется на 25% снизить суммарное потребление гостиницами сети воды и электроэнергии. С этой целью будет десятикратно увеличен фонд «зеленых» отелей.
В 2013 году Marriott International заняла 69 место в рейтинге 100 лучших работодателей, который каждый год публикует  HYPERLINK “https://ru.wikipedia.org/wiki/Fortune_(%D0%B6%D1%83%D1%80%D0%BD%D0%B0%D0%BB)” o “Fortune (журнал)” Fortune. 10 % сотрудников работают в компании по 20 лет и больше. Сотрудники компании могут пользоваться различными услугами:
услугами детского сада
корпоративных фитнесс-центров;
действует программа сокращенной недели;
есть возможность работать удаленно;
действует политика устранения дискриминации, в том числе относительно людей нетрадиционной сексуальной ориентации.
действуют программы повышения квалификации
проводятся курсы по изучению языков.
На данный момент сеть ориентирована в рамках маркетинговой направленности.
Стратегией сети Marriott International является предоставление клиентам мест для отдыха и временного проживания, с учетом дополнительных сопутствующих услуг для удовлетворения их потребностей
Организация полностью адаптирована к потребностям рынка, проводятся разноплановые маркетинговые исследования. Это уже не только удовлетворение желаний и потребностей потребителя, но и оказание на них убедительного активного и целенаправленного воздействия.
Компания проводит комплексную политику формирования сети, с учетом изменяющихся потребностей клиентов. Сеть ориентирована не несколько сегментов рынка – это и дешевые гостиницы для временного пребывания, и фешенебельные отели с комплексным обслуживанием для комфортабельного отдыха.
Гостиничный рынок, как и многие другие рынки, характеризуется существованием большого числа групп потребителей, отличающихся друг от друга вкусами, предпочтениями, уровнем доходов.
Если рассматривать сегментацию рынка с позиции ценовых характеристик, то следует выделить следующие сегменты на рынке гостиничных услуг:
низко-ценовой сегмент или сегмент эконом предложений (low-priced)
средне-ценовой сегмент (middle-priced)
высоко-ценовой сегмент (high-priced)
премиум сегмент (luxury)
Сеть Marriott International представлена отелями, которые охватывают все вышеперечисленные сегменты рынка.
Концепция компании Courtyard by Marriott (от англ. «внутренний двор») предполагает освоение экономических отелей.
Отели Marriott International имеют загрузку на 10% выше средних показателей в мировом гостиничном бизнесе. При этом гостиничные номера реализуются по более высоком тарифам, чем у прямых конкурентов.
Преимущество в процентах занятости и ценах реализации достигается за счет предоставления индивидуальным и групповым клиентам большого сервиса, чем они могут получить где-либо еще. Резервирование номеров в отелях компании осуществляется через собственную всемирную систему бронирования(GDS) или через Интернет. При этом применяется технология «узнавания гостей» отелей всех торговых марок компании, поощрительные программы для повторных клиентов.
Если рассматривать гостиничный рынок России, то в региональной структуре распределения российских гостиниц, зафиксированных в GDS/ADS, лидирует г. Санкт-Петербург, его доля 38,64%, второе место принадлежит г. Москва занимаемая доля составляет 25,20%, на регионы страны приходится 36,16%.
Для оценки конкурентоспособности сети исходным методом для анализа внутренних слабых и сильных сторон предприятия, а также внешних возможностей и угроз – SWОT –анализом.
Из данных SWOT-анализа можно сделать вывод, что сильными сторонами сети является: долгий срок работы в сфере гостиничного бизнеса, гибкая политика цен, наличие системы поощрения для постоянных клиентов (3 ночь со скидкой 30%).
Слабыми сторонами является сокращение штата. Что и не удивительно для сети данного уровня.
К возможностям относится развитие сети отелей и возрастание количества приезжих.
К угрозам относятся высокая конкуренция и изменение во вкусах и предпочтениях потребителей.
Таблица 1 – SWОT – анализ гостиниц сети Marriott International в г. Москва

S СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ W СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1 Расположение в центральных частях города 1 Сокращение штата
2 Развита инфраструктура (возможность организации дополнительных услуг) 2 Слабая политика продвижения услуги и слабая реклама
3 Долгий срок работы в сфере гостиничного бизнеса. 3 Отсутствие степени влияния используемой рекламы на покупателей
4 Работает только квалифицированный персонал, идет постоянное повышение квалификации 4 Централизованная система принятия решений
5 Гибкая политика цен

6 Частичная реконструкция и обновление основных производственных фондов

7 Упрощенная система бронирования номеров посредством Интернет

8 Благоприятный имидж

9 Возможность проведения выставочных мероприятий, банкетов

10 Наличие системы поощрения для постоянных клиентов (3 ночь со скидкой 30%)

O ВОЗМОЖНОСТИ T УГРОЗЫ
1 Развитие сети отелей 1 Нестабильная экономическая и политическая ситуация в стране
2 Быстрое развитие бизнеса в г. Москва 2 Сложности и зависимость от региональных властей
3 Возрастание количества приезжих 3 Низкие барьеры входа на рынок
4 Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей 4 Высокая конкуренция
5 Спрос на высокий уровень сервиса 5 Изменение во вкусах и предпочтениях потребителей

6 Нестабильность курса валют

Таблица 2 – Расчетная таблица SWOT-анализа
  Сильные стороны Слабые стороны Сумма

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4
возможности 1 1 3 4 1 2 2 2 5 1 3 1 1 1 2 30

2 2 2 5 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 1 27

3 1 1 2 1 5 2 2 4 1 5 0 0 1 0 28

4 2 2 4 2 4 0 0 2 2 4 0 0 1 0 25

5 0 0 3 1 5 3 2 2 3 5 1 0 0 0 25
Угрозы 1 1 0 0 1 -1 0 0 -2 -2 -1 -2 1 0 0 -5

2 0 1 0 -2 0 1 0 -2 0 0 -2 0 1 0 -3

3 -1 -1 0 -3 -1 -1 0 -1 0 -1 0 -1 -1 -3 -11

4 0 -2 -1 -2 0 -2 -1 -2 -1 0 -4 0 -2 -1 -18

5 -2 -3 0 0 -2 -3 0 -3 0 -2 -2 -3 0 -2 -20

6 0 -1 -2 -1 -1 -1 -2 -1 -2 -1 0 -1 -3 -1 -16
Сумма 4 2 15 -1 12 2 4 4 4 13 -6 -1 -2 -3  

Большое влияние оказывает конкурентная борьба между соперничающими фирмами, которые предоставляют однотипные услуги.
Основными конкурентами сети следует считать:
1) InterContinental Hotels Group (IHG).
2) Best Western;
3) Hilton Corporation.
Анализ конкурентоспособности будем проводить по следующим показателям:
Экономические:
• ценовая политика
Качественные:
• Качество обслуживания
• Высокий ассортимент дополнительных услуг
• Место расположения
• Количество клиентов;
Технические:
• наличие он-лайн системы бронирования
• Развитие сети
Попарное сравнение характеристик представлено в таблице 3.
Таблица 3 – Попарное сравнение и определение удельного веса характеристик
Характеристика 1 2 3 4 5 6 7 Сумма Уд. Вес.
1   1 1 1 1 1 1 6 0,28
2 0   0 0 1 1 1 3 0,14
3 0 1   1 0 1 1 4 0,19
4 0 1 0   0 0 1 2 0,10
5 0 0 1 1   1 0 3 0,14
6 0 0 0 1 0   1 2 0,10
7 0 0 0 0 1 0   1 0,05

Оценку конкурентоспособности проводим путем выставления оценок по каждой характеристике. Оценки выставляются от 1 до 5, где 1 – низка оценка, 5 – лучшая оценка. В таблице 4 рассмотрим матрицу конкурентоспособности.

Таблица 4 – Матрица конкурентоспособности
Конкурент Эконом. Качественные Технические

1 2 3 4 5 6 7
IHG 5 4 4 4 5 5 4
Marriott
4 4 2 2 1 2 4
Hilton Corporation 2 2 1 3 3 1 2
Best Western 4 2 3 1 1 3 5

К1=0,28*(5/5)+0,14*4/4+0,19*4/4+0,10*4/4+0,14*5/5+0,10*5/5+0,05*4/5=0,99
К2=0,28*(4/5)+0,14*4/4+0,19*2/4+0,10*2/4+0,14*1/5+0,10*2/5+0,05*4/55=0,62
К3=0,28*(2/5)+0,14*2/4+0,19*1/4+0,10*3/4+0,14*3/5+0,10*1/5+0,05*2/55=0,4103
К4=0,28*(4/5)+0,14*2/4+0,19*3/4+0,10*1/4+0,14*1/5+0,10*3/5+0,05*5/5=0,599
Из анализа конкурентоспособности видно, что IHG выигрывает почти по всем показателям. Сеть Marriott проигрывает по экономическим показателям и техническим.
Таким образом, у сети отелей Marriott есть все шансы занять лидирующие позиции на рынке гостиничного бизнеса.
На рынке России сформировался новый тип потребителя, которого отличают следующие особенности:
высокий уровень информированности;
высокая требовательность к комфорту и качеству услуг;
индивидуализм;
спонтанность решений;
мобильность;
физическая и умственная активность на отдыхе;
стремление получать от жизни калейдоскоп впечатлений.
Сеть в своей деятельности руководствуется стратегией «высоких цен». Цена выполняет роль индикатора качества услуг, тариф на услуги размещения всегда отражает реальное предложение, цены высоки и соответствуют ценам гостиниц категории пять звезд. Решения в области ценообразования являются прерогативой высшего управленческого звена гостиницы.
Среди каналов сбыта выделяют следующие:
Прямой канал сбыта. Этот вид продажи осуществляется гостиницей непосредственно клиентам, без привлечения посредников.
Продажи через посредников. Этот вид сбыта гостиничных продуктов осуществляется через посреднические звенья в сфере туризма и гостеприимства. К таким звеньям относят: турагентов и туроператоров, системы он-лайн бронирования.
Большую роль в продвижении товара играет реклама. Необходимо уделять ей большее внимание. Рекламировать предприятие по радио в виде объявлений и радиорепортажей; на рекламных щитах и стендах на улицах города, вокзалах и аэропорту; на городском транспорте; видеороликах по телевидению. Реклама быстро окупает себя и ее нужно использовать смело.
Большое значение в продвижении товара играет коммуникационная политика, которая включает в себя совокупность средств продвижения товара на рынок. К средствам продвижения относятся: паблик рилейшнз (PR)- связи с общественностью, реклама, стимулирование сбыта, специализированные выставки, персональные продажи.
Основные формы PR, используемые в сети – выступления в средствах массовой информации (радио, статьи в прессе), пресс-конференции, фирменный стиль.
Фирменный стиль играет важную роль в данной сети.

Разработана целая методика, которая содержит указания по оформлению фирменного стиля (брендбук).
Так же это одна из немногих сетей, которая использует в своей работе аромамаркетинг. В отелях премиум-класса широкое потребление получил именно эта область применения маркетинга.
Данная сеть достаточно широко себя рекламирует в сети интернет.
Это пожалуй одна из немногих гостиничных сетей, которая имеет собственную систему он-лайн бронирования по всему миру.
Сеть широко представлена во многих системах он-лайн пронирования (таких как Букинг), что позволяет им работать на комиссионных.
С учетом того, что бред является узнаваемым, представители высшего руководства не редко являются участниками различного рода выставок гостиничных услуг.

Список использованной литературы

Дурович А.П. Маркетинг в туризме. Учебное пособие. – Минск: Новое знание, 2003. – 496 с.
Котлер Ф.,  HYPERLINK “http://www.knigafund.ru/authors/28481” t “_blank” Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник. Юнити-Дана 2012 г.  1 071 стр.
Алешина И.В. Маркетинг в процессах после покупки. Электронный ресурс –
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/after_buying.htm
Березин И.С. Практика исследования рынков. – М.: Бератор-Пресс, 2003.

3 3 Опишите потребности человека в 1) диетическом питании

3.3. Опишите потребности человека в: 1) диетическом питании; 2) компьютерных играх; 3) развлечении; 4) занятиях спортом; 5) путешествиях; 6) курении; 7) хранении пищи.
Заполните на основании ответов таблицу 3.1
Таблица 3.1.1. Диетическое питание
Историческое развитие потребности (изменилась ли потребность по сравнению с прошлым и как измениться в будущем) Потребность в диетическом питании существовала всегда, так как этот вид питания необходим людям со слабым здоровьем. Но в последнее время появилось всё больше продуктов для удовлетворения этой потребности в связи с развитием пищевой промышленности. Отличительной особенностью является то, что диетическое питание употребляют не только те кто в этом нуждается по состоянию здоровья, но и абсолютно здоровые люди, так как это становится элементом стиля жизни.
Место в иерархии потребностей (по иерархии Маслоу) Физиологические потребности
Факторы, влияющие на развитие потребности (экономические, политические, социокультурные, научно-технические, природные) Социокультурные – мода на здоровый образ жизни, научно-технические – развитие пищевой промышленности.
Способ удовлетворения (индивидуальное, массовое, совместное (группой)) индивидуальное
Отношение общества к потребности (позитивное, негативное, нейтральное) позитивное
Товары, удовлетворяющие данные потребности Продукты питания натурального происхождения, специальные бытовые приборы (пароварки и т.д.)

Таблица 3.1.2. Компьютерные игры
Историческое развитие потребности (изменилась ли потребность по сравнению с прошлым и как измениться в будущем) Потребность в компьютерных играх появилась значительно недавно с появлением персональных компьютеров. Вероятно в будущем эта потребность будет развиваться, так как технологии развиваются стремительными темпами.
Место в иерархии потребностей (по иерархии Маслоу) Личные потребности
Факторы, влияющие на развитие потребности (экономические, политические, социокультурные, научно-технические, природные) Экономические – доступность компьютерных игр для большинства населения, социокультурные, научно-технические.
Способ удовлетворения (индивидуальное, массовое, совместное (группой)) Индивидуальное или совместное.
Отношение общества к потребности (позитивное, негативное, нейтральное) Разное
Товары, удовлетворяющие данные потребности Персональный компьютер, доступ в интернет, электронные носители с играми.

Таблица 3.1.3. Развлечение
Историческое развитие потребности (изменилась ли потребность по сравнению с прошлым и как измениться в будущем) Потребность в развлечении существовала всегда, в течением времени появляются все новые способы удовлетворения данной потребности.
Место в иерархии потребностей (по иерархии Маслоу) Самовыражение
Факторы, влияющие на развитие потребности (экономические, политические, социокультурные, научно-технические, природные) Экономические – многообразие форм удовлетворения потребности в развлечениях, социокультурные – обычаи и традиции, национальные развлечения, природные .
Способ удовлетворения (индивидуальное, массовое, совместное (группой)) Возможны все 3 способа
Отношение общества к потребности (позитивное, негативное, нейтральное) позитивное
Товары, удовлетворяющие данные потребности Кинотеатры, театры, музеи, различные массовые мероприятия и т.д.

Таблица 3.1.4. Занятия спортом
Историческое развитие потребности (изменилась ли потребность по сравнению с прошлым и как измениться в будущем) Потребность в занятиях спортом существовала с древних времен. С течением времени появлялись новые виды спорта и скорее всего будут появляться и в будущем.
Место в иерархии потребностей (по иерархии Маслоу) Физиологические потребности, потребности в самовыражении для профессиональных спортсменов.
Факторы, влияющие на развитие потребности (экономические, политические, социокультурные, научно-технические, природные) Политические – политика в области поддержки занятия спортом среди населения, проведения соревнований и т.д., социокультурные – традиционные виды спорта, природные возможности региона.
Способ удовлетворения (индивидуальное, массовое, совместное (группой)) Индивидуальное или совместное
Отношение общества к потребности (позитивное, негативное, нейтральное) позитивное
Товары, удовлетворяющие данные потребности Фитнес-центры, спортивные площадки, спортивные комплексы, индивидуальные тренажеры, велосипеды и т.д.

Таблица 3.1.5. Путешествиях
Историческое развитие потребности (изменилась ли потребность по сравнению с прошлым и как измениться в будущем) Потребность в путешествиях появилась с открытием древними народами соседних стран и территорий, в настоящее время все больше людей испытывают данную потребность.
Место в иерархии потребностей (по иерархии Маслоу) Самовыражение
Факторы, влияющие на развитие потребности (экономические, политические, социокультурные, научно-технические, природные) Экономические – финансовые возможности населения, политические – визовые режимы, социокультурные , научно-технические – развитие транспорта.
Способ удовлетворения (индивидуальное, массовое, совместное (группой)) Индивидуальное или совместное
Отношение общества к потребности (позитивное, негативное, нейтральное) позитивное
Товары, удовлетворяющие данные потребности Транспорт, турагенства.

Таблица 3.1.6. Курение
Историческое развитие потребности (изменилась ли потребность по сравнению с прошлым и как измениться в будущем) Потребность в курении существовала с давних времен, особенностью курения в настоящее время является снижение возраста начала курения.
Место в иерархии потребностей (по иерархии Маслоу) Личные потребности
Факторы, влияющие на развитие потребности (экономические, политические, социокультурные, научно-технические, природные) Социокультурные – мода, традиции, экономические – низкая стоимость табачных изделий, политические – законы, регламентирующие курение в общественных местах и др.
Способ удовлетворения (индивидуальное, массовое, совместное (группой)) индивидуальное
Отношение общества к потребности (позитивное, негативное, нейтральное) разное
Товары, удовлетворяющие данные потребности Табачные изделия, электронные сигареты, кальян.

Таблица 3.1.7. Хранение пищи
Историческое развитие потребности (изменилась ли потребность по сравнению с прошлым и как измениться в будущем) Потребность существовала всегда.
Место в иерархии потребностей (по иерархии Маслоу) Физиологические потребности
Факторы, влияющие на развитие потребности (экономические, политические, социокультурные, научно-технические, природные) Научно-технические – появление холодильников и различных упаковок, например вакуумных, экономические.
Способ удовлетворения (индивидуальное, массовое, совместное (группой)) Индивидуальное
Отношение общества к потребности (позитивное, негативное, нейтральное) Нейтральное
Товары, удовлетворяющие данные потребности Холодильники, контейнеры, различные упаковочные материалы (пакеты, пленки и т.д.).

Задание № 2.3. Задание по фирме
Определите какие факторы макро- и микросреды необходимо учесть в деятельности выбранной Вами компании. Используя STEP – анализ, дайте оценку факторов макросреды.
Компания Унистрой г.Казань – девелоперская компания, лидер рынка РТ.
Факторы микросреды:
взаимоотношения фирмы с генподрядчиком и субподрядчиками,
связи с отделом продаж и с клиентами,
взаимоотношения с конкурентами.
Факторы макросреды фирмы:
демографические,
экономические,
природные,
политические,
технические,
культурные.
STEP – анализ.
Группа факторов Фактор Описание
Социальные Демографическая структура населения;
Распределение доходов, социальная стратификация. Необходимо учитывать влияние социальных факторов, например, в формировании структуры ассортимента. Для домохозяйств, принадлежащих к определенным социальным классам предназначен свой класс недвижимости (эконом, элит или комфорт). Также необходимо учитывать демографическую структуру населения.
Технологические Новые технологии строительства;
Новые строительные материалы;
Всеобщая информатизация. Новые технологии в области строительства и использующихся материалов могут существенно повысить конкурентоспособность строящейся недвижимости, а также сократить время строительства. Всеобщая информатизация позволяет использовать инструменты интернет-маркетинга для повышения клиентоориентированности бизнеса.
Экономические Покупательская способность населения;
Процентные ставки и денежно-кредитная политика. Особую важность играет фактор процентных ставок, поскольку большинство недвижимости приобретается с использованием ипотечного кредита.
Политические Поддержка и развитие жилищного фонда страны;
Программы социальной ипотеки. Программы социальной ипотеки и поддержки строительной отрасли помогают развиваться строительным организациям.

Сущность преимущества и ограничения сервисной концепции

Вариант 4

1. Сущность, преимущества и ограничения сервисной концепции. Применяется ли она только предприятиями сферы услуг? Обоснуйте.

Сервисная концепция маркетинга на данный момент не получила достаточного теоретического обоснования. Но её основные границы очерчиваются в работах А. Н. Асаула.
Сфера услуг занимает место основного сектора экономики. Именно поэтому сервисная концепция маркетинга становится всё более актуальной.
Преимущества сервисной концепции
1. Большое значение имеет репутация компании.
Покупая продукт, потребитель оценивает его свойства. Покупая сервис, он оценивается навыки и репутацию продавца. Поэтому в концепции сервисного маркетинга предполагается, что положительная репутация имеет большее значение, чем реклама.
2. Индивидуальный характер бренда, продукта, услуги.
Продуктовый маркетинг тиражируем, а сервисный носит индивидуальный характер.
3. Продажа не свойств, а выгод.
В продуктовом маркетинге потребитель покупает продукт, благодаря его свойствам. В сервисном маркетинге решающую роль играют выгоды, которые потребитель получит от использования сервиса.
Недостатки сервисной концепции
1. Сложности в демонстрации предложения.
Сервис отличается от продукта тем, что его нельзя увидеть, попробовать. Кроме того, его нельзя вернуть, если он не устроил.
2. Длинный цикл продажи.
Цикл продажи сервиса является более длинным, чем цикл продажи продукта.
3. Уязвимость компании для чёрного пиара.
Сервисный маркетинг делает компанию уязвимой с точки зрения репутации. Негативные отзывы, нелояльные клиенты, чёрный пиар конкурентов могут нанести сокрушительный удар по компании и обрушить её финансовые показатели.
Сервисная концепция маркетинга применяется не только в сфере услуг.
В качестве примера, подтверждающего этот тезис, можно упомянуть строительные компании. Сервисный маркетинг в сфере недвижимости – это объединение процесса производства и последующей эксплуатации продукта. Общение компании и покупателя охватывает весь период жизненного цикла объекта недвижимости, вплоть до исчерпания резервов физического и морального износа. Сервисный маркетинг в сфере недвижимости выступает дополнительным элементом, который может доминировать в цепочке «производство-потребление». Сервисные услуги зачастую становятся конкурентным преимуществом.

2. Место маркетинговых исследований в маркетинговой информационной системе

Маркетинговая информационная система – это совокупность людей, оборудования, процедур, методов, которые разработаны для сбора, классификации, анализа и распространения информации.
Структура МИС представлена на рис. 1.

Рис.1. Структура маркетинговой информационной системы

Поток информации, которая поступает к управляющим по маркетингу, помогает им проводить анализ, планировать, претворять в жизнь и контролировать исполнение маркетинговых мероприятий.
Обратный поток – это принятые управляющими решения и прочие коммуникации.
Подробно все вспомогательные системы маркетинговой информации рассмотрены на рис. 2.

Рис. 2. Четыре вспомогательных системы в составе МИС

Остановимся подробно на системе маркетинговых исследований в этой структуре.
Маркетинговые исследования необходимы для систематического определения круга данных, которые нужны в связи со сложившейся маркетинговой ситуацией, их сбора, анализа и отчета о результатах.
Таким образом, маркетинговое исследование – это процесс систематического сбора, учета и анализа данных по маркетингу и маркетинговым проблемам с целью усовершенствовать качество процедуры принятия решений и контроля в маркетинговых сферах.
Более трети крупных фирм сегодня имеют собственные отделы, проводящие маркетинговые исследования. В них бывает от одного до нескольких десятков сотрудников. Руководитель службы маркетинговых исследований, как правило, находится в подчинении у вице-президента по маркетингу и выполняет функции, присущие руководителю исследований, администратору, консультанту и защитнику интересов фирмы. Наиболее популярные специальности, необходимые отделу – разработчик планов исследований, статистик, социологи, психологи, специалист по моделированию.
Таким образом, мы видим, что маркетинговые исследования занимают одну из ключевых позиций в маркетинговой информационной системе, пополняют маркетинговую базу данных и играют роль в определении и пересмотре маркетинговой стратегии компании.

3. Понятие «планирование сбыта». Назовите основные планируемые показатели

Планирование сбыта предполагает планирование количества единиц товара или услуги, которое способна продать определённая компания с учетом рыночных ограничений. В практике часто применяется сценарный подход к расчету продаж, при котором составляется два прогноза — оптимистический и пессимистический.
К числу планируемых показателей относятся:
1. Планирование сбытовых территорий
Анализируются обобщенные условия, которые присущи конкретной территории: численность населения, количество семей, уровень дохода и т.д. На основе этого анализа компания планирует, на каких территориях стоит распространять продукт или услугу.
2. Квоты продаж.
Они устанавливаются для всей компании, каждого подразделения и в отдельности для каждого продавца.
3. Финансовые квоты.
Множество проданных единиц продукции – это ещё не говорит о том, что сотрудник принёс компании большую прибыль. Возможно, продавались недорогие товары или услуги. Важно планировать не только количество успешных сделок, но и их общую стоимость.
4. Оплата труда.
Чёткое планирование оплаты труда делает компанию устойчивой финансово. Оплата труда продающих сотрудников зависит от продаж, и необходима чётко спланированная система материальной мотивации – чтобы, с одной стороны, платить сотрудникам не ниже рынка, с другой стороны – не тратить слишком много ресурсов на зарплату сотрудникам.
5. Численность персонала.
Правильное планирование продаж предполагает планирование человеческих ресурсов, которые необходимы для решения поставленных задач.
6. Количество и продолжительность контактов с каждым клиентом.
Оценку обычно делают на основе мнения руководителей сбыта и после анализа отчетов.
7. Трудозатраты на обслуживание клиентов.
8. Время, затрачиваемое на выполнение задач.
Чем точнее проведён тайминг, тем грамотнее будет проведено планирование времени на решение определённых задач.
Таким образом, планирование сбыта предполагает детальный учёт огромного количества показателей, что позволяет сделать процесс сбыта как можно более структурированным и прозрачным.

Список литературы

1. Голова А.Г. Управление продажами: учеб. для студ. экон. вузов. – М.: Дашков и К, 2013. – 277 с.
2. Дубровин И.А. Маркетинговые коммуникации: учеб. для студ. вузов, обуч. по направлению «Экономика» и экон. спец. – М.: Дашков и К, 2010. – 577 с.
3. Каменева Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по спец. «Маркетинг». – М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2011. – 437 с.
4. Ким С.А. Маркетинг: учеб. для студ. вузов. – М.: Дашков и К, 2010. – 257 с.
5. Синяева И.М. Маркетинг: теория и практика: учеб. для студ. вузов, обуч. по экон. спец. – М.: Юрайт, 2011. – 652 с.

Какие нужды и потребности корпоративных клиентов удовлетворяет компания «Рэдком-Интернет»

1. Какие нужды и потребности корпоративных клиентов удовлетворяет компания «Рэдком-Интернет»?
Ответ.
Компания ЗАО «Рэдком-Интернет» и специализируется на предоставлении высокоскоростного доступа к сети Интернет для юридических лиц, телефонизации объектов недвижимости с возможностью видеовызовов и передачей голосовой информации (IP-телефонии), а также предоставлении услуги цифрового телевидения. ЗАО «Рэдком-Интернет» также выполняет проектные работы по телефонизации зданий и офисов и строительные работы по реализации этих проектов.
При продаже своих услуг «Рэдком-Интернет» гарантирует срок эффективной работы всего устанавливаемого оборудования, позволяющего удовлетворить все потребности клиента (с учётом возможного роста компании) на три года.
Среди таких потребностей могут быть: потребность в безопасности – компании работают с крупнейшим Интернет-провайдером, который предоставляет сервисное обслуживание даже после 3-хлетнего гарантийного срока; потребность в более качественной и быстрой работе специалистов посредством усовершенствования старого оборудования; потребность в расширении производства – покупка и установка нового оборудования; и т.д.

2. Какие виды маркетинга (в зависимости от состояния спроса, сферы применения, специфики товара, географического охвата рынка) применялись компанией в начале её деятельности (1995 год) и применяются в настоящее время?
Ответ.
Компания ЗАО «Рэдком-Интернет» впервые в городе доступ к сети Интернет (в 1995 году), компания «Рэдком» стала новатором в применении новых технологий. В том же 1995 году компания первой в городе ввела традицию знакомить предприятия города с компьютерными технологиями на специализированной выставке.
В зависимости от состояния спроса:
В 1995 г. использовался стимулирующий вид маркетинга так как люди еще не знали толком что такое Интернет и что ним делать. Этот вид маркетинга связан с безразличием потребителей к определенным товарам или услугам. Основной задачей маркетинга является стимулирование спроса посредством определенных методов.
На 2011 год деятельность компании распространилась на всю территорию Хабаровского края. «Рэдком» имеет более 150 корпоративных клиентов на территории Хабаровского края – представителей крупного, среднего бизнеса и государственной власти. Здесь скорее используется поддерживающий вид маркетинга – это маркетинг, ориентированный на поддержание имеющегося полного спроса путем сохранения необходимого объема продаж, стимулирования сбытовой деятельности, а также контроля за издержками.
В зависимости от цели обмена и сферы применения
И в начале своей деятельности, и на сегодняшний день компания применяет коммерческий промышленный (производственный) маркетинг, так как компания специализируется на предоставлении услуг юридическим лицам.
3. В зависимости от специфики товара компания «Рэдком» использует с 1995 года и по сегодняшний день маркетинг услуг, так как специализируется на предоставлении высокоскоростного доступа к сети Интернет для юридических лиц, телефонизации объектов недвижимости с возможностью видеовызовов и передачей голосовой информации (IP-телефонии), а также предоставлении услуги цифрового телевидения.
4. В зависимости от географического охвата рынка в 1995 году маркетинг был локальный (только г Хабаровск) на 2011 год – региональный маркетинг – деятельность, направленная на удовлетворение потребностей целевых рынков, ограниченных рамками определённого административно-территориального образования (пределами Хабаровского края).

3. Каким является в настоящее время уровень культуры маркетинга данной компании (низкий, нормативный или высокий) и почему?
Ответ.
Я считаю, что в настоящее время уровень культуры маркетинга компании ЗАО «Рэдком-Интернет» находится на высоком уровне. Ведь высокий уровень культуры свойственен организациям, в которых в центре
внимания находится другой человек. Меняется мир ориентации. «Создавать добро для другого» – вот основная ценность, т.е. главным для компании становится решение проблем клиента, организации, общества. Деятельность ЗАО «Рэдком-Интернет» ориентирована на клиентов. Об этом свидетельствуют следующие факты:
– При продаже своих услуг «Рэдком-Интернет» гарантирует срок эффективной работы всего устанавливаемого оборудования, позволяющего удовлетворить все потребности клиента (с учётом возможного роста компании) на три года. Но и по истечении этого срока, как правило, существует возможность решения проблем клиента с помощью той же системы при минимальных затратах на наращивание её мощности, добавление новых необходимых устройств, изменение конфигурации.
– Специалисты фирмы постоянно поддерживают контакт со своими клиентами, проводя сервисное обслуживание установленного оборудования и оказывая другую поддержку: рекомендации, советы по новым программным средствам, консультации и обучение персонала клиента
– Для выполнения заказов клиентов, имеющих специфические потребности, «Рэдком-Интернет» может привлечь другую компанию, сделав её субподрядчиком. «Рэдком-Интернет» придерживается принципа «честной игры» по отношению к партнёрам, что выражается в точном выполнении своих обязательств по контракту.
– «Рэдком-Интернет» осуществляет активную благотворительную деятельность: выделение крупных сумм в благотворительные фонды и организации г. Хабаровска, пожертвования и др, а значит является образцовым членом общества.

Выберите себе один вид товара или услуги (на своё усмотрение), который вы будете «производить» и «продавать» на рынке.

(практическое, единое для всех вариантов)

1.Выберите себе один вид товара или услуги (на своё усмотрение), который вы будете «производить» и «продавать» на рынке.

Пеллеты, а именно пресованные древесные гранулы для твердотопливных котлов и систем отопления, производимые из отходов деревообработки: опилок, стружки, обрезков и т.п., высушенных, мелкоизмельченных и спрессованных под высоким давлением (без добавления связующих) в цилиндры диаметром 6 или 8 мм.

2.Опишите товар, который вы предлагаете для продажи на рынке. Характеристики продукта (не менее четырех по каждому элементу) оформить в таблице.
Свойства товара.

№ пп
1 2 3 4
Физические и функциональные свойства влажность пеллет составляет 7-10% зольность пеллет 0,4% пеллеты тонут в воде летучие вещества 75.8%
Эстетические свойства имеют запах сосновых пород древесины имеют гладкую, блестящую поверхность молочного цвета размер 6-8 мм в диаметре
Символические свойства теплотворная способность 1 кг пеллет = 5 кВт* час содержание энергии в одном килограмме пеллет равняется энергии, содержащейся в половине литра жидкого топлива 100% лиственные породы дерева экологически чистое топливо
Дополнительные услуги, предоставляемые вместе с продукцией упаковка пеллет в биг-беги по 650 кг упаковка пеллет в мешки по 20 кг погрузка складирование
Цена и условия, ее сопровождаемые 3 950 руб за тонну на производстве в упаковке биг-бег
4 650 руб за тонну на производстве в упаковке по 20 кг 5 450 на складе в упаковке биг-бег
5 800 на складе в упаковке по 20 кг

3.Сформулируйте гипотезу (предположение) о том, какие свойства товара важны в первую очередь для покупателя. Сформулируйте, на ваш взгляд, 7-8 преимуществ продаваемого товара.

У данного товара множество преимуществ по сравнению с другими видами отопления:
Отопление пеллетами обходится в 3-5 раз дешевле, чем отопление электричеством
При отоплении электричеством не всегда можно заполучить необходимые мощности электроэнергии достаточные для обогрева, в то время как при использовании пеллет таких проблем не возникает
Обогрев при помощи дизельного топлива обходится в 1,5-2 раза дороже обогрева пеллетными котлами. Самый экономичный способ отопления в нашей стране это, конечно, газ (когда он подведен), но всем известно как дорого и проблемно его подвезти.
КПД сгорания угля и дров на 80-90% меньше КПД сгорания пеллетов.
Золы от пеллетов на 98 % меньше чем от сгорания угля или дров.
Для установки котла на пеллетах не нужено обращаться в сторонние организации такие как ГорГАЗ, МЧС и прочие.
Пеллеты, в отличие от дизеля или мазута, не имеют неприятного запаха, не оставляют грязных пятен и разводов. При разгерметизации бака для хранения жидкого топлива велика вероятность воспламенения и взрыва, в то время как пеллеты никогда не просочатся на пол котельной. Таким образом, использование топливных гранул не только экономит Ваши деньги, но и избавит Вас от неприятного запаха и грязи.
Цены на пеллеты не зависят от постоянно растущих цен на углеводороды.
Благодаря автоматической подачи, в зависимости от объема, пеллеты достаточно добавлять всего несколько раз в неделю.
4.У вашего товара на рынке существует конкуренты (или товары-заменители), укажите трех конкурентов и назовите, какие позиции оказались:
1.наиболее привлекательными по сравнению с конкурентами:
2.наиболее проигрышные по сравнению с конкурентами:
№ Конкурент Наиболее привлекательные по сравнению с конкурентом Наиболее выигрышные качества конкурента
1 Уголь Намного выше КПД
Меньше золы
Реже добавлять в котел
Экологически чище Привычнее российскому потребителю
Не нужен специальный котел
2 Газ Не нужно разрешение ГорГаза и иных органов
Не нужно платить высокую плату за подключение Привычнее российскому потребителю
Дешевле
3 Пеллеты хвойных пород дерева Выше КПД
Ниже зольность
Лучше качество Дешевле
Распространенней

5.Какие меры вы собираетесь предпринять, чтобы обойти конкурентов и привлечь покупателя? Объясните, чем результаты этих мер будут, по вашему мнению, привлекательны со стороны покупателя.
Для привлечения покупателей необходимо:
Разработать и продвинуть сайт
В нем будет максимально подробно раскрыта информация по продукту
Наглядно продемонстрированы преимущества
А главное, будет возможность удобно, не выходя из дома, заказывать пеллеты, указывая лишь объем и адрес доставки.
Наладить работу склада.
Будут хорошие продавцы-консультанты, способные грамотно объяснять свойства и удобство продукта
У склада максимально разумное расположение в секторе, где много потребителей
Опубликовать рекламу в местах нахождения завода и склада
Информация распространится, и люди будут знать о наличии данного продукта в своем регионе
Сделать грамотную ценовую политику и систему бонусов
Заинтересованность в продукте вырастет
Выгодность продукта тоже возрастет
6.Дайте определение товара новинки, какие элементы новизны могут существовать у вашего товара.
Данный товар, в принципе, новинка на нашем рынке. Новизна во многом, а именно:
Возможность объединения систем отопления соседствующих частных домов в одну котельную.
Экологически чистое топливо
Экономически выгодное топливо
Использует отходы деревообрабатывающей промышленности
7.Применительно к выбранному товару обоснуйте целесообразность выхода на рынок.
Целесообразность высока. Так как данная сфера (биотопливо) на российском рынке еще не развита. Нет такой высокой конкуренции, несмотря на огромные преимущества продукта и его экономическую целесообразность. Также пеллеты делают мир чище.
8. Приведите пример сегментации потребителей выбранного вами товара.
Сегментировать потребителей следует так:
Частные котельные: обычные покупатели, приобретающие небольшими объемами для своих хозяйств
Экспорт: организация экспорта «своими силами», без перекупщиков, непосредственно контактируя с покупателями в Европе, продажа большими объемами
Перекупщики: юридические лица, индивидуальные предприниматели, которые полностью организовывают сбыт, приобретают большими объемами
Собственники котов, которые покупают пеллеты для нужд своих домашних питомцев, приобретают очень маленькими партиями
9.Разработайте анкету, отвечающую целям и задачам направления вашего маркетингового исследования.
Этап 1.
Формулировка гипотезы (т.е., что вы хотите для себя уточнить, чтобы убедиться в правильности своих представлений о рынке), описывающей основные характеристики рынка. Она может отражать основные потребительские свойства товара(независимые друг от друга), половозрастные и экономические (доход ,заработная плата, размер стипендии и др.) характеристики потребителей, которые в собираетесь уточнить.
Необходимо уточнить потребность населения в продукте, выяснить удобство использования пеллет для частных лиц, уточнить наличие подобного продукта в выбранном регионе, его разработанность.
Этап 2.
Составление опросного листа (не менее 10 вопросов). Один из способов составления анкеты достаточно прост. С каждым пунктом гипотезы сопоставляем соответствующий вопрос. Вопросы могут носить открытый или закрытый характер. Ответы на вопросы должны быть однозначными (в количественной или качественной форме)
Вы живете в частном доме? (да/ нет)
Какая у Вас система отопления? (газ/ уголь/ дрова/ дизель/ электричество/ пеллеты)
Довольны ли Вы существующей системой? (да/ нет)
Хотели ли бы Вы заменить свою систему отопления? (да/ нет)
Могли бы Вы объединиться с соседями и создать частную независимую котельную? (да/ нет)
Знаете ли Вы о преимуществах биотоплива? (да/ нет)
Знаете ли Вы о существовании пеллетных котлов? (да/ нет)
Есть ли в Вашем регионе пеллетные котельные?
Есть ли в Вашем регионе производители пеллет?
Есть ли в Вашем регионе точки сбыта пеллет?
Этап 3.
Оформление анкеты. Анкета начинается со специального раздела-вступления, в котором сообщаем цель анкетирования, способ заполнения и стимулы для возврата анкеты, гарантируем добросовестность в обработке информации и назначение полученных результатов.
Затем следует вступительный вопрос: потребляет опрашиваемый участник(респондент) товар или насколько он в нем заинтересован(чтобы множество ответов не оказалось вырожденным или пустым)
Далее идет группа вопросов, соответствующая логике нашей гипотезы:
1.о товаре.
2.о демографической структуре потребителей
3.о доходах
4.прочие вопросы, важные для последующего сегментирования.
Кроме того, такой порядок расположения вопросов соответствует рекомендациям психологов: не начинать опрос респондента с размеров доходов, возраста, профессии. и тд.
Добрый день, уважаемый(ая) господин/ госпожа!
Пожалуйста, примите участие в данном опросе. Целью которого является выявление потребности населения в альтернативных источниках отопления жилых домов.
Анкета заполняется путем подчеркивания правильного варианта ответа и зачеркиванием неправильного.
В свою очередь мы гарантируем добросовестное проведение опроса и маленький подарок каждому, принявшему участие в данном исследовании, в виде небольшого мешочка пеллет.
Огромное спасибо за внимание!
Этап 4. Укажите:
1.место и время проведения анкетного опроса.
Данный опрос проводится в Московской области 27 мая 2014 года.
2.форму (вручение, рассылка, совместное заполнение анкет и др.) проведения опросов.
Форма проведения опроса- совместное заполнение, вручение.
10.Приведите перечень основных разновидностей каналов сбыта и укажите, какие из них вы применили бы на практике для выбранного вами товара(не менее трех.)
Основные каналы сбыта:
Интернет-магазин
Склад
Завод
11.Продвижение товара на рынке.
Разработайте рекламную кампанию продвижения вашего товара на рынке по следующим позициям:
1.Идея рекламного обращения
Пеллеты – наиболее безопасное топливо на сегодняшний день. Установка и подключение пеллетного котла возможна без привлечения внешних участников (МЧС, газовые службы).
2.Текст рекламного обращения
Отапливать дом пеллетами:
Выгодно
Безопасно
Экологично
3.Средства распространения рекламы
Интернет- сайт компании,
интернет- площадки (типа авито),
регион размещения склада и производства
4.Сроки и частота появления рекламы
Реклама на сайте компании- постоянно, на интернет – площадках (типа авито) постоянно, обновляя по мере необходимости
Реклама в регионе размещения склада и завода – два месяца на баннерах вдоль наиболее оживленных трас
5.Ожидаемая эффективность рекламной кампании
Высокая.
12. сделайте выводы по практической работе.
Исходя из проведенного исследования, можно сделать выводы, что продукт (пеллеты) является конкурентоспособным и интересным для покупателей. Он выгоден и практичен во многих отношениях. Его же новизна на российском рынке, с одной стороны, является преимуществом, с другой, недостатком. Преимущество в высокой конкурентоспособности, возможности построить свою сеть. Недостаток – в отсутствии знаний о нем у потенциальных покупателей.
Но, если выполнять пошагово, все предложенные мероприятия по продвижению продукта, проект будет успешен и экономически целесообразным.

В чем заключается необходимость использования рекламы

1. В чем заключается необходимость использования рекламы?……………………3
2. Какие маркетинговые факторы влияют на ценообразование?……………………5
3. Что такое рыночная конъюнктура?………………………………………………………….7
4. Как предприятие получает сведения о ней?……………………………………………..8
5. Как это происходит на Вашем предприятии?………………………………………….11

Список использованных источников……………………………………………13

1. В чем заключается необходимость использования рекламы?
Каким видом деятельности ни занималась фирма, будь-то изготовление товаров и перепродажей каких-то товаров, или оказанием ряда услуг, в любом случае она нуждается в рекламе. При отсутствии рекламы общее число покупателей будет значительно ниже, так как о товаре или предоставляемой данной фирмой услуге просто не знают. Знаменитое выражение «реклама — это двигатель торговли» является точным на 100%, и при этом прямо показывает зависимость объема продаж от эффективности проведения рекламной кампании.
Многим считают, что есть такие товары и услуги, которым и реклама-то и не нужна, так как их имена давно в постоянном обиходе. Но ведь для того чтобы всем известные мировые бренды такими становились, им требуется рекламные кампании порой в несколько десятков лет. Плюс ко всему данные производители затратили на такую рекламу миллиарды долларов, оттого их товары покупаются так хорошо, а услуги востребованы повсеместно.
Расходы, идущие на рекламу, всегда окупают себя, правда, если товар или услуга не будут слишком посредственными по качеству. Но в любом случае — чем больше людей будут осведомлены о товаре, тем большая вероятность, что данный товар приобретут, а предлагаемой услугой обязательно воспользуются.
То как эффективна реклама, можно заметить на примере высокобюджетных фильмов. Рекламная кампания по таким высокобюджетным кинофильмам берет начало задолго до их выхода в прокат. При этом на нее уходят сотни миллионов долларов — и в итоге название еще толком не вышедшего кинофильма становится известно почти всем. Раскрученные фильмы приносят кассовые сборы, в разы превышающие расходы, затраченные на их рекламу. При этом и качество самого фильма не столь важно — фильм всемирно известный, и зритель придет. Подобный массовый эффект применим к любому товару.
Реклама, которая идет по телевидению, и которая нарисована на билбордах, а также, которая появляется в интернете, и в СМИ в целом, является очень разносторонней рекламой. Здесь рекламируют почти все — от домов и элитных квартир за границей, до отечественного мыла.
В целом, чтобы рекламная кампании была эффективна, требуется использовать все доступные фирме носители рекламы. Если фирма изготовит для себя наружную рекламу, разнообразную полиграфическую рекламу, запустит эфирную рекламу, даст рекламные объявления в печатную прессу — газеты, журналы, справочники — эффект будет довольно высокий.
Особняком стоит продвижение товара или услуги в рекламы в сети интернет — затраты во всемирной сети на рекламу весьма низкие, по сравнению с вышеперечисленными видами виды рекламы, а отдача от нее значительно выше. Рекламу принято рассматривать в трех аспектах:
1. Внутрифирменная реклама;
2. Связь с общественностью — PR (Public Relations);
3. Реклама для расширения сбыта.[7]

Большой бизнес, обладает своими правилами и аксиомами, одна уже упомянутая гласит, что двигателем для торговли служит реклама. По данной причине создание и последующее размещение рекламы требует особого к себе внимания и грамотного отношения.
В наши дни люди постоянно сталкиваются с разного рода средствами, подробно и во всех красках описывающие достоинства предлагаемых товаров, преимущества услуг той или другой компании. К ним относятся ролики на радио или на ТВ, различные брошюры, а также объявления в газетах или в журналах, уличные перетяжки и билборды, вывески и другие наружные рекламные конструкции.
Вышеперечисленное многообразие позволяет каждому предпринимателю подобрать оптимальные для его организации средства для рекламы, которые будут максимально эффективными и действенными.[8]
2. Какие маркетинговые факторы влияют на ценообразование?
На цену влияют воздействующие на нее внутренние факторы и внешние факторы. К внутренним факторам относят цели организации и маркетинга, стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга, издержки, а также организацию ценообразования.
Наиболее часто общими целями для организаций, которые бы влияли на политику по ценообразованию, являются цели выживания и цели развития. Порой, может возникнуть такая ситуация, когда из-за увеличения конкуренции, из-за изменения потребностей у потребителей товаров и услуг, да и вполне возможно и сложного экономического положения страны предприятие не полностью использует свои производственные мощности. А чтобы предприятие не встало, продукция для увеличения спроса может продаваться по более низким ценам. В благоприятных для предприятия условиях, когда существует высокий спрос и с успехом действует ряд других факторов, можно будет цены постепенно повышать.[6]
Все те основные факторы, которые влияют на ценообразование, можно группировать нижеследующим образом:
А) Факторы, управляемые фирмой:
жизненный цикл товара;
портфель товаров (услуг);
сегментация и позиционирование товаров (услуг);
использование торговых марок.
Б) Факторы, управляемые потребителем:
требования;
выгоды;
полезность;
каналы распределения.
В) Рыночные факторы:
конкуренция;
окружение.
Если говорить о жизненном цикле продукта, то он, как правило, не является полезным руководством в политике по ценообразованию. Подход с помощью оценки портфеля фирмы можно использовать тому, кто обладает позицией на рынке, а плюс к этому и соответствующие финансовые ресурсы.
Для определения ценовой политики для диапазона товаров следует учитывать следующее, а именно:
взаимодействие требований имеющихся у потребителя (здесь цена на один продукт может повлиять на потребление другого продукта, к примеру, взаимодействие компьютеров и программного обеспечения к ним);
взаимодействие стоимостей (бывает, что продукты изготавливаются на одном и том же оборудовании либо они являются результатом одних и тех же производственных процессов).

При сложившейся ситуации, при которой возникает особо жесткая ценовая конкуренция, в первую очередь, следует оценить: не станет ли сегментация в данной сложившейся ситуации соответствующим защитным инструментом.
Если существуют значительные и необходимые потребителю выгоды, то он способен платить больше «обычной цены». Эти выгоды выражены в полезности, которую потребитель видит в данном продукте или услуге. Теоретически ее надо балансировать с запрашиваемой ценой.
Но в итоге, главный фактор, действующий на цену товара или услуги — это конкуренция. Да, безусловно, как экономическая обстановка, так и политическая обстановка довольно существенно влияют на потребление товаров и услуг, а вслед за ним и на равновесную рыночную цену товара.
В том случае, когда существенны транспортные расходы, а также географическое положение потребителя или поставщика может быть важным фактором, который впоследствии и влияет на цену.[3]

3. Что такое рыночная конъюнктура?
Конъюнктура рынка — это одна из составной частей общей экономической конъюнктуры (определяется как совокупность признаков, характеризующих текущее состояние экономики страны или мирового хозяйства, отдельной отрасли, региона или рынка товара в определенный период).[1]
Конъюнктурой рынка принято считать ситуацию на рынке, которая сложилась в настоящий момент или же за какой-то промежуток времени под воздействием совокупности ряда возникших условий. Общехозяйственная конъюнктура характеризует состояние всего мирового хозяйства или экономики определенной страны на отдельно взятый период времени. Конъюнктура товарных рынков изучает текущие изменения и колебания в сфере производства и сбыта отдельных конкретных товаров.
Характерные черты: непостоянство, изменчивость и частые колебания, противоречивость, неравномерность, единство противоположностей.
Постоянно действующие факторы конъюнктуры: научно-технический прогресс, влияние монополий, вмешательство государства, инфляция, сезонность, а также ряд других факторов.
Непостоянные (стихийные) факторы конъюнктуры: социальные конфликты, стихийные бедствия, политические кризисы и другие.
Важнейший элемент методологии анализа, а также прогноза рыночной конъюнктуры является установление активности и характера действия циклических факторов, определение фазы цикла, а также сроков перехода цикла в следующую фазу и его динамика в перспективе.[4]
Улучшение конъюнктуры рынка производится, как правило, ниже следующими способами: регулирование масштабов инвестиций; изменение условий и масштабов государственных заказов; пересмотр уровня налоговых и процентных ставок; регулирование величины денежных сбережений населения.[1]

4. Как предприятие получает сведения о ней?
Всестороннее исследование конъюнктуры рынка, является систематическим и объективным сбором и проведением анализ данных об интересующем сегменте рынка, о фирмах-конкурентах и о предпринимательском климате в целом, который необходим, чтобы достичь его подробного понимания.
Непосредственно изучая конъюнктуру рынка, часто требуются различные данные и факты, которые часто не связанны, а также нужна прочая информация, часто необходимая в процессе принятия управленческих решений.
Изучение конъюнктуры рынка необходимо проводить постоянно.
Преимущества, получаемые фирмой в итоге изучения конъюнктуры рынка:
1. Изучение конъюнктуры позволяет определить отношения с потребителями;
2. Изучение конъюнктуры помогает узнать возможности товарного рынка;
3. Изучение конъюнктуры минимизирует риск в коммерческой деятельности фирмы;
4. Изучение конъюнктуры помогает выявлять будущие проблемы;
5. Изучение конъюнктуры предоставляет исходные данные для сравнения и анализа;
6. Изучение конъюнктуры помогает оценить достигнутые результаты.[5]

На этапах изучения конъюнктуры товарного рынка ставится разрешение задачи не только определения состояния рынка на указанный момент времени, но и для прогнозирования вероятного характера дальнейшего его развития рынка в дальнейшей перспективе на месяцы вперед, но, как правило, не более чем на полтора года.
Полученные результаты проведенного анализа прогнозируемых показателей конъюнктуры рынка вкупе с отчетными данными, а также плановыми данными позволяют заранее найти необходимые меры, которые были бы направлены на развитие положительных процессов, а также ликвидацию имеющихся в наличии диспропорций.
Исходя из характера прогноз показателей конъюнктур — это краткосрочный прогноз. Его особенность в том, что, с одной стороны, точность краткосрочных прогнозов растет в сравнении со среднесрочными и долгосрочными прогнозами за счет более полной и достоверной информации о факторах и степени их влияния, а с другой — более высокая вариация квартальных показателей в сравнении с годовыми понижает эту точность.
В процессе вычисления ожидаемых показателей конъюнктуры не ставят задача прогноза на перспективу количественных значений факторов. Здесь имеется в виду, что на момент прогноза условия и тенденции в прогнозируемом периоде сильно не поменяются. Соответственно, необходимо определить возможные результаты действия уже известных факторов и условий, а также тенденций и сделать, если есть такая возможность, точную количественную оценку данных результатов, которые проявляются в изменении объема и структуры продажи и запасов товаров.
Учитывая особенности прогноза показателей конъюнктуры, более целесообразным является использование экономико-статистических методов анализа, а также моделей прогнозирования (индексный метод, графический метод, или метод группировок), то есть таких методов, которые бы предусматривали определение структурных показателей посредством обработки и изучения динамических рядов.
На основе анализа динамических рядов устанавливается тенденция развития и распространяется на ближайшую перспективу с учетом полученных закономерностей в развитии ресурсов товаров, а также покупательных фондов населения.
Расчеты вероятных значений показателей конъюнктуры имеют многовариантный характер. Это определяется рядом нижеследующих обстоятельств:
любая из расчетных величин носит в себе вероятностный характер, и не может быть однозначно дана и при этом должна находиться в определенном интервале значений;
один и тот же показатель может быть рассчитан с использованием различных методов, которые позволяют получить различные итоговые данные;
расчеты могут, а в ряде случаев и должны, осуществляться с учетом различных условий и различных количественных значений факторов.

Результаты исследований конъюнктуры рынка можно представить в виде различных аналитических документов:
1. Сводный обзор, или доклад. Это является основным документом, имеющим обобщающие показатели рынка товаров народного потребления. В данном документе анализируется динамика общеэкономических и отраслевых показателей, а также особые условия конъюнктуры. Здесь также проводится ретроспектива, а также дается прогноз показателей конъюнктуры и освещаются наиболее характерные тенденции, и наконец, выявляются взаимосвязи конъюнктуры отдельных товарных рынков.
2. Тематический (проблемный или товарный) обзор конъюнктуры. Документы, содержащие специфику конкретной ситуации либо отдельного товарного рынка. Выявляются самые актуальные проблемы, которые типичны для ряда товаров, либо проблема конкретного товарного рынка.
3. Оперативная (или сигнальная), конъюнктурная информация. Это документ, содержащий оперативную информацию, служащая «сигналом» об идущих отдельных процессах конъюнктуры рынка. Основными источниками оперативной информации являются данные торговых корреспондентов и опросов населения, и экспертные оценки специалистов.[2]
5. Как это происходит на Вашем предприятии?
Рассмотрим схему проведения мониторинга, а также характеристику его обеспечивающих подсистем на примере конкретного промышленного предприятия, в данном случае это Минский Тракторный Завод (МТЗ).
Объектом мониторинга будут являться конкретные зарубежные рынки тракторов. Как известно, выбор объекта мониторинга всегда обусловлен целями и задачами, стоящими перед предприятием.
В нашем случае главнейшей целью предприятия является расширение деятельности за счет выхода на потребителей из дальнего зарубежья. Поэтому целью мониторинга служит наличие полной информации о состоянии конъюнктуры международных рынков тракторной техники как основы для принятия управленческих решений.
Учитывая поставленные цели в качестве задач для мониторинга можно определить нижеследующий ряд задач:
непрерывный анализ текущей ситуации в тракторной промышленности всего мира;
систематизация информационных потоков;
прогноз развития процессов в определенных сегментах рынка тракторов;
своевременное выделение негативных тенденций, а также возникающих проблем;
создание рекомендаций для разрешения выявленных проблем и их дальнейшее предоставление руководству тракторного завода;
прослеживание эффективности и полноты выполнения, принимаемых в настоящее время решений, а также принятых ранее решений.

На основе выявленных целей и поставленных задач составим схему проведения мониторинга товарных рынков на анализируемом предприятии (Рисунок 2).

 
Рисунок 1 – Схема проведения мониторинга зарубежных рынков тракторов на МТЗ
Список использованных источников

Экономическая теория: Учебник / Н.И. Базылев, М.Н. Базылева, С.П. Гурко и др.; Под ред. Н.И. Базылева, С.П. Гурко. 3-е изд., перераб. и доп. – Мн. – БГЭУ, 2001. – 732 с.

Бакалавр экономики: хрестоматия: В 3 т. / Центр кадрового развития РЭА; Под общ. ред. В.И. Видяпина, Т.П. Данько. – М.: Триада, 1999.

Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: ТРТУ, 1999.

Желтякова И.А., Маховикова Г.А. Цены и ценообразование. – СПб.: «Питер», 2000. «сигналом»

Маслова Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковальчук. – 2-е изд., доп. – М.: Питер, 2007.

Голубков, Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // «Маркетинг в России и за рубежом» №6, 2001.

Серебренникова, Е.Ф., аспирант РГТЭУ. Роль рекламы при продвижении товаров и услуг. Статья.

Производство и размещение рекламы — необходимость использования рекламных средств // CapitalPost.ru — Экономика и бизнес: URL – http://www.capitalpost.ru/proizvodstvo-i-razmeshhenie-reklamyi-neobhodimost-ispolzovaniya-reklamnyih-sredstv/ (дата обращения 21.11.2012)