Проведите наблюдение за процессом презентации товара (услуги) в магазине розничной торговли

В качестве процесса наблюдения используем демонстрацию нового корма для кошек компании Purina марки One. Данный корм представляет собой продукт для питания домашних кошек. Корм в сухом виде реализуется в пакетах и пачках по 50, 100, 500, 2000 грамм. С различными вкусами и с различными видами мяса и рыбы. Линейка продуктов компании Purina специально разрабатывалась таким образом, чтобы соответствовать всем периодам жизни кошки, ведь с возрастом изменяется не только состояние здоровья питомцев, но и их потребности и предпочтения в питании. Тем самым акцент в продвижении делается именно на здоровое питание кошек и сбалансированное питание. Демонстрацию корма проводят две девушки привлекательной внешности бесплатно предоставляя корма для животных и проводят консультации, а так же в зале присутствует монитор с видео презентацией достоинства продукции.
Проведем оценку поведенческих принципов покупателя и ту реакцию, которая последовала на них от продавца продукции. Поведенческий принцип мы можем определить, как совокупность знаний о товаре, понимании его характеристик, определение характера использования товара, а так же реакцию на него покупателей.
Принцип повода для совершения покупки – в данном случае основная часть покупателей это случайные прохожие торгового центра, которых заинтересовала продукция, а кого-либо из них сам факт презентации. В данном случае реакция продавца должна заинтересовать покупателя в данном товаре, если у него уже есть домашнее животное, то что бы он стал покупать данный корм, а для людей, у которых нет питомца подтолкнуть его к его заведению.
Принцип искомой выгоды – выявления основных выгод, которые люди ожидают от товаров конкретного класса. В данном случае покупателей должна заинтересовать возможность сэкономить на данном товаре, либо получить какую либо выгоду при его использовании. Продавец в данном случае максимально эффективно должен рассказать о продукте, о его конкурентных преимуществах, а так же представить основные выгоды при использовании кормов марки Purina one.
Статус покупателя – пользователей. В данном случае этот тот тип покупателей, градацию по которому можно провести в зависимости от дохода, его семейного положения, профессии, наличия питомца. Продавцы позиционируют корм в данном случае с расчетом на пользователей любого статуса и уровня дохода предлагая различные акции на продукцию.
Интенсивность потребления продукции (частоту ее покупки). Реакция продавца можно назвать спонтанной, которая будет зависеть только от реакции самого покупателя.
Отношение покупателя к указанной продукции продавца. В данном случае покупателем определяется нужно товара, готовность купить ее прямо сейчас и в данный момент времени перейти и перевести своего питомца на корм именно данной марки.
Поговорим о месте наблюдения. Данное наблюдение было проведено в крупном торгово-развлекательном центре города. В который входят не только продуктовые магазины, но и развлекательные, а так же различные магазины потребительским товаров. Наблюдении было внешним и были заданы вопросы о преимуществах товара продавцам. Акция проходила в последовательности – сначала проводилась интерактивная презентация услуг и товаров продукции. Показывались животные, для которых предназначен данный вид корма. Далее продавцы отвечали на вопросы покупателей продукции – как ее использовать, для каких групп животных подобрать наилучший вариант корма, звучали вопросы о времени и количестве порций для питомца. Далее сотрудники с корзинами раздавали выборочно образцы корма бесплатно предварительно задавая вопросы какое животное есть у покупателя. Так же в процессе проведения акции использовались стойки с выдачей продукции, на которых отображались рекламные вывески предоставляемой продукции, а так же располагались образцы продукции. Все акция проводилась под приятную музыку на выходе их зоны касс продуктового супермаркета. Были сделаны фотографии счастливых потребителей, которые будут использовать корм для своих питомцев.
Поведенческие принципы определены выше. Согласно ним покупатели данной продукции должны были получить следующие выгоды от использования продукции:
Стоимость продукции (корма);
Его биологическое качество;
Возможность использования продукции для различных видов животных;
Идеальная сбалансированность и полезность корма;
Сила бренда в лицах покупателей, что компания работает довольно давно и пользуется доверием у сотен тысяч потребителей.

…