По каким характерным моментам в модели поведения менеджер может определить что гость считает тур на данную сумму дорогим для себя

Умение определить определенный тип клиента поможет менеджеру определить его поведение, интересы, убеждения, ценности и потребности, что, в свою очередь, оптимизирует процесс реализации туристического продукта и создаст благоприятный психологический климат общения.
Некоторым клиентам сложно сделать выбор. С такими клиентами надо быть терпеливым, задавать вопросы, требующие развернутых ответов, слушать, предлагать варианты.
В основе нерешительности обычно лежит боязнь ошибки. Такого клиента постоянно гложут сомнения.
Если клиент колеблется и это связано с ценой, это определяется вопросами, которые задает клиент. Например, вопрос, а есть ли отель дешевле, но с аналогичными услугами, можно ли приобрести экскурсии со скидкой, можно ли снизить цену перелета и т.д.
Если клиент говорит: «Слишком дорого!». Необходимо разъяснить, что цена отвечает качеству. «Дорого» — это относительная величина. Необходимо подчеркнуть, что именно клиент получит за эти деньги и предложить в виде альтернативы более дешевый тур в страну, в которую так хочет поехать клиент. При этом необходимо выделить, что снижение стоимости тура повлияет на качество и соответственно впечатления от поездки могут быть не такими, какими клиент ожидает. Необходимо убедить клиента в ценности данного тура. Если у клиента есть деньги на дорогой тур, его надо убедить. Что только купив этот тур он сможет получить то довольствие от поездки о котором он мечтает.
Чтобы заинтересовать клиента туристической фирмы, не следует пытаться достичь только односторонних выгод. Очень важно заинтересовать клиента эксклюзивностью и уникальностью или, наоборот, широкой популярностью предлагаемого туристического продукта.
Самое главное при общении с клиентом – убедить его в том, что вы преследуете именно его интересы, а не свои, и действительно хотите ему помочь. Это вызовет у покупателя доверие и поможет расположить его к себе. Важна искренность, не следует делать неискренних комплиментов. Каждый человек пытается быть значимой и желает, чтобы по достоинству оценили его личность. Действуя так, менеджер делает важный шаг в создании благоприятного психологического климата.
Так же менеджер должен полностью выявить потребности клиента. Если клиент колеблется перед покупкой, хотя имеет средства на нее, то возможно это потому что он не до конца понимает, что именно он покупает, но он знает, чего он хочет. И для того, чтобы продать тур, менеджер должен это вывить.
Важно понимать, что клиент, покупая тур, приобретает не просто услугу, но главное он покупает эмоции. Поэтому менеджеру важно создать условия, чтобы клиент уже в офисе почувствовал хотя бы часть того наслаждения, которое он переживет во время путешествия. Для этого работник должен сам, живописно и ярко описывая будущий тур, ощутить наслаждение от пока виртуального путешествия. По сути, менеджер объединяет реальность и воображение. Чем ярче рассказ, тем меньше будет между ними различий. А это залог того, что клиент захочет испытать в полной мере.
Внушать клиенту мнение о идеальность выбора тура. Учитывая, что обслуживание туристов не ограничивается фактом продажи путевки, чрезвычайно важно, чтобы клиент вышел из офиса с твердым убеждением, что выбранный им тур – лучший на рынке туристических услуг, учитывая финансовые возможности клиента. Можно использовать фразы: “Вы не пожалеете, что выбрали именно такой тур, вспомните мои слова!”, “Я считаю, что Вы сделали абсолютно правильный выбор. Такое путешествие в другой фирме стоила бы Вам на … дороже. Кроме того, в Вас будет прекрасная возможность воспользоваться эксклюзивными услугами, которые специально предусмотрены в туре “.
Чтобы ускорить процесс реализации туристического продукта, необходимо вывести клиента из состояния нерешительности и неопределенности. Потенциального туриста можно подтолкнуть к принятию решения, ссылаясь на последствия возможной бездеятельности. Для этого ему внушается мысль о необходимости срочного принятия решения с помощью намеков на подорожание отдельных туристических услуг, риск почувствовать всю наслаждение от путешествия в связи с окончанием высокого сезона, лишение возможности принять участие в праздничном (юбилейном) западе и тому подобное.
Поможет ускорить процесс продажи языковая конструкция, в которой предложение услуги и выгода объединены, например, “Выбрав для отдыха отель “Лазурит” в двадцати метрах от моря, Вы действительно получите массу удовольствия”. Первая часть адресована рациональному стороны сознания и произносится очень уверенно. Ее можно сопровождать соответствующими жестами и мимикой. Вторая – бессознательном, тон голоса при этом можно несколько снизить и говорить медленнее.
…